Непрекъснато правим психически грешки. Разбира се, те не са животозастрашаващи и не говорят за „безразсъдство“. Но би било хубаво да се научим как да ги избягваме, защото мнозина се стремят към рационалност при вземането на решения. Повечето грешки в мисленето се случват на подсъзнателно ниво, така че е много трудно да бъдат изкоренени. Но колкото повече знаем за мисленето, толкова по-разумни са нашите действия. Нека да разберем какви грешки всеки ден подсъзнателно прави нашият мозък.
Обграждаме се с информация, която е в съответствие с нашите вярвания
Харесваме хора, които мислят по същия начин като нас. Ако вътрешно се съгласим с нечие мнение, тогава има голяма вероятност да се сприятелим с този човек. Това е нормално, но това означава, че подсъзнанието ни започва да игнорира и отхвърля всичко, което застрашава обичайното ни отношение. Обграждаме се с хора и информация, които само потвърждават това, което вече знаем.
Този ефект се нарича пристрастие към потвърждение. Ако някога сте чували за феномена Баадер-Майнхоф, ще ви бъде лесно да разберете какво представлява. Феноменът Баадер-Майнхоф се крие във факта, че след като научите нещо непознато, започвате постоянно да попадате на информация за него (оказва се, че има много, но по някаква причина не сте го забелязали).
Например купихте нова кола и започнахте да виждате абсолютно една и съща кола навсякъде. Или бременна жена навсякъде среща дами като нея, които са в интересна позиция. Струва ни се, че има бум на раждаемостта в града и пик на популярността на определена марка автомобили. Но всъщност броят на тези събития не се е увеличил - мозъкът ни просто търси информация, която е от значение за нас.
Ние активно търсим информация в подкрепа на нашите убеждения. Но пристрастието се проявява не само по отношение на входящата информация, но и в паметта.
През 1979 г. е проведен експеримент в университета в Минесота. Участниците бяха помолени да прочетат история за жена на име Джейн, която в някои случаи действа като екстроверт, а в други като интроверт. Когато няколко дни по-късно доброволците се завърнали, те били разделени на две групи. Първата група си спомняше Джейн като интроверт, така че на въпроса дали би била добър библиотекар или не, те отговориха да; другият беше попитан дали Джейн може да бъде посредник. Втората група, от друга страна, бяха убедени, че Джейн е екстраверт, което означава, че кариерата на риелтор ще й подхожда, а не скучна библиотека. Това доказва, че ефектът от пристрастието към потвърждението е очевиден дори в нашите спомени.
Промоционално видео:
През 2009 г. проучване на държавния университет в Охайо установи, че прекарваме 36% повече време в четене на статии, които подкрепят нашите вярвания.
„Ако вашите убеждения са преплетени с вашия образ на себе си, не можете да ги изпуснете, без да разклатите самочувствието си. Така че просто се опитвате да избягвате мнения, които противоречат на вашите вярвания. Дейвид МакРейни
Дейвид МакРейни е писател и журналист със страст към психологията. Автор е на книги като „Сега си по-малко тъп“и „Психология на глупостта“. Заблудите, които ни пречат да живеем “(оригинално заглавие - Ти не си толкова умен).
Вярваме в илюзията за тялото на плувеца
Авторът на няколко най-продавани книги за мислене Ролф Добели в „Изкуството да мислиш“ясно обяснява защо нашите представи за талант или фитнес не винаги са правилни.
„Професионалните плувци имат перфектни тела не само защото тренират интензивно. Точно обратното: те плуват добре, защото естествено им е дадена отлична физика. Физическите данни са фактор за подбор, а не резултат от ежедневното обучение."
Илюзията за тялото на плувеца възниква, когато объркаме причината и следствието. Друг добър пример са престижните университети. Наистина ли са най-добрите сами по себе си, или просто избират умни ученици, които, независимо как ги учат, пак ще показват резултати и ще поддържат имиджа на институцията? Мозъкът често играе такива игри с нас.
"Без тази илюзия половината рекламни агенции щяха да спрат да съществуват." Ролф Добели
Всъщност, ако знаем, че сме естествено добри в нещо (например работим бързо), няма да купуваме реклами за маратонки, които обещават да подобрят скоростта ни.
Илюзията за „тялото на плувеца“предполага, че нашите представи за дадено явление могат да се различават значително от действията, които трябва да се предприемат за постигане на резултата.
Притесняваме се за изгубеното
Терминът потънали разходи се използва най-често в бизнеса, но може да се приложи във всяка област. Не става въпрос само за материални ресурси (време, пари и т.н.), но и за всичко, което е похарчено и не може да бъде възстановено. Всички потънали разходи са от значение за нас.
Причината, поради която това се случва, е, че разочарованието от загубата винаги е по-силно от радостта от печалбата. Психологът Даниел Канеман обяснява това в Thinking: Fast and Slow:
„На ниво ген способността да се предвижда опасността се предава по-често, отколкото способността да се максимизират възможностите. Затова постепенно страхът от загуба се превърна в по-силен поведенчески мотиватор от ползите на хоризонта."
Следващото изследване илюстрира перфектно как работи това.
През 1985 г. Хал Аркес и Катрин Блумър проведоха експеримент, който демонстрира колко нелогичен става човек, когато става въпрос за потънали разходи. Изследователите помолили доброволците да си представят, че могат да отидат на ски до Мичиган за $ 100 и да отидат на ски до Wisconsin за $ 50. Предполага се, че са открили втората оферта малко по-късно, но това е много по-изгодно от гледна точка на условията, така че мнозина са си купили билет и там. Но след това се оказа, че условията на ваучерите съвпадат (билетите не могат да бъдат върнати или заменени), така че участниците бяха изправени пред избор къде да отидат - до добър курорт за $ 100 или много добър за $ 50. Какво мислите, че те избраха?
Повече от половината от субектите избраха по-скъпото пътуване (Мичиган за $ 100). Тя не обеща такъв комфорт като втория, но загубите надвишиха.
Потъналата заблуда на разходите ни принуждава да игнорираме логиката и да действаме ирационално въз основа на емоции, а не на факти. Това ни пречи да правим интелигентен избор, чувството за загуба в настоящето замъглява перспективите за бъдещето.
Освен това, тъй като тази реакция е подсъзнателна, е много трудно да я избегнете. Най-добрата препоръка в този случай е да се опитате да отделите настоящите факти от случилото се в миналото. Например, ако сте купили билет за кино и сте разбрали в началото на прожекцията, че филмът е ужасен, можете:
- останете и гледайте картината до края, тъй като тя е „консолидирана“(потънали разходи);
- или напуснете киното и правете това, което наистина ви харесва.
Най-важното, помнете: няма да си върнете „инвестицията“. Няма ги, потънали в забрава. Забравете и не позволявайте на спомена за загубени ресурси да влияе на вашите решения.
Погрешно преценяваме шансовете
Представете си, че вие и ваш приятел играете хвърляне. Отново и отново хвърляте монета и се опитвате да познаете коя се появява - глави или опашки. Освен това шансът ви за печалба е 50%. Нека сега предположим, че хвърляте монета пет пъти подред и всеки път тя се появява. Вероятно опашки за шести път, нали?
Не точно. Вероятността за удряне на опашки все още е 50%. Е винаги. Всеки път, когато хвърлите монета. Дори главите да падат 20 пъти подред, вероятността не се променя.
Това явление се нарича грешка на играча (или подвеждащо заключение от Монте Карло). Това е провал на нашето мислене, доказващ колко нелогичен е човек. Хората не осъзнават, че вероятността от желан резултат не зависи от предишните резултати от случайно събитие. Всеки път, когато една монета излети нагоре, има 50% шанс тя да кацне опашки.
Този умствен капан поражда друга подсъзнателна грешка - очакването за положителен резултат. Както знаете, надеждата умира последна, така че често играчите на казиното не напускат след загуба, а, напротив, удвояват залозите си. Те вярват, че черната серия не може да продължи вечно и те могат да спечелят отново. Но шансовете са винаги еднакви и по никакъв начин не зависят от предишни неуспехи.
Правим ненужни покупки и след това ги оправдаваме
Колко пъти, връщайки се от магазина, сте били разочаровани от покупките си и сте започнали да измисляте обосновки за тях? Не сте искали да купите нещо, но сте закупили нещо, нещо е твърде скъпо за вас, но сте се разделили, нещо работи съвсем различно, отколкото сте очаквали, което означава, че е безполезно за вас.
Но веднага започваме да се убеждаваме, че тези изкусни, безполезни и необмислени покупки са били крайно необходими. Това явление се нарича рационализация след пазаруване или синдром на купувача в Стокхолм.
"Социалните психолози твърдят, че сме вещи в оправдаването на глупави покупки, защото искаме да останем последователни в очите си и да избегнем състояние на когнитивен дисонанс."
Когнитивният дисонанс е психическият дискомфорт, който изпитваме, когато в главата ни се сблъскат противоречиви идеи или емоции.
Например, вие се смятате за доброжелателен човек, който се отнася добре с непознати (винаги готов да подаде ръка за помощ). Но изведнъж, виждайки на улицата, че някой се е спънал и паднал, просто преминете … Възниква конфликт между идеята за себе си и оценката на своето дело. Вътре става толкова неприятно, че трябва да промените мисленето си. И сега вече не се смятате за благосклонен към непознати, така че в постъпката ви няма нищо осъдително.
Същото е и с импулсното купуване. Оправдаваме се, докато започнем да вярваме, че наистина се нуждаем от това нещо, което означава, че не трябва да се упрекваме за това. С други думи, ние се оправдаваме, докато нашите представи за себе си и нашите действия съвпадат.
Изключително трудно е да се справим с това, защото като правило първо правим и след това мислим. Следователно не остава нищо друго освен рационализиране след факта. Но все пак, когато в магазин една ръка посегне към ненужно нещо, опитайте се да запомните, че тогава ще трябва да се оправдавате за закупуването му.
Вземаме решения въз основа на анкерния ефект
Дан Ариели, доктор по когнитивна психология и предприемачество, преподавател по психология и поведенческа икономика в университета Дюк, основател на Центъра за ретроспективни изследвания. Ариели е автор и на такива бестселъри като Позитивна ирационалност, Цялото (истината) за лъжите, Поведенческа икономика. Защо хората се държат ирационално и как да печелят пари от това. Изследванията му се фокусират върху ирационалността на човешкия мозък при вземане на решения. Той винаги ясно демонстрира грешките на нашето мислене. Един от тях е анкерният ефект.
Ефект на котва (или евристичен котва и корекция, анкерен ефект) е характеристика на оценката на числовите стойности (време, пари и др.), При която оценката е пристрастена към първоначалната стойност. С други думи, ние използваме не обективна, а сравнителна оценка (това е много повече / по-изгодно в сравнение с това).
Ето някои примери, описани от Дан Ариели, които показват анкерния ефект в действие.
Рекламодателите знаят, че думата „безплатно“привлича хората като магнит. Но безплатното не винаги означава печелившо. И така, един ден Ариели реши да търгува със сладкиши. Избрах две разновидности: Hershey's Kisses и Lindt Truffles. За първата той определи цената на 1 стотинка, тоест 1 цент (в САЩ монета от един цент обикновено се нарича стотинка). Цената за последната беше 15 цента. Осъзнавайки, че трюфелите Lindt са първокласни бонбони и са склонни да струват повече, купувачите смятат, че 15 цента са много, и ги взеха.
Но тогава Ариели отиде на трик. Той продаваше същия бонбон, но беше намалил цената с един цент, което означаваше, че целувките вече са безплатни, а трюфелите - 14 цента. Разбира се, 14-центовите трюфели все още бяха супер добра сделка, но повечето купувачи сега избраха безплатните целувки.
„Ефектът на потъналите разходи винаги е нащрек. Пречи ви да харчите повече, отколкото можете да си позволите. Дейвид МакРейни
Друг пример, който Дан Ариели сподели по време на речта си по TED. Когато на хората се предлагат опции за почивка, например, пътуване до Рим с включено обслужване или същото пътуване до Париж, е доста трудно да се вземе решение. В крайна сметка всеки от тези градове има свой вкус, искам да посетя и там, и там. Но ако се добави и третият вариант - пътуване до Рим, но без кафе сутрин - всичко се променя наведнъж. Когато перспективата да плащате за кафе всяка сутрин се очертава на хоризонта, първата оферта (Вечният град, където всичко ще бъде безплатно) изведнъж става най-привлекателната, дори по-добра от пътуването до Париж.
И накрая, трети пример от Дан Ариели. Ученият предложи на студентите от MIT три версии на абонамент за популярното списание The Economist: 1) уеб версия за $ 59; 2) печатна версия за $ 125; 3) електронни и печатни версии за $ 125. Очевидно последното изречение е напълно безполезно, но 84% от учениците са го избрали. Други 16% избраха уеб версията, но никой не избра „хартия“.
След това Дан повтори експеримента с друга група ученици, но без да предложи абонамент за печат. Този път мнозинството избра по-евтината уеб версия на списанието.
Това е закрепващият ефект: виждаме ползата от предложението не като такова, а само в сравняването на предложенията помежду си. Затова понякога, ограничавайки избора си, можем да вземем по-рационално решение.
Ние вярваме на спомените си повече от фактите
Спомените често са грешни. И все пак подсъзнателно им се доверяваме повече от фактите на обективната реалност. Това се превръща в ефект от евристиката на наличността.
„Евристиката на достъпността е процес, чрез който човек интуитивно преценява възможността за настъпване на определено събитие в съответствие с това колко лесно може да си припомни примери за такива случаи в паметта си.“Даниел Канеман, Амос Тверски
Например, чели сте книга. След това сте поканени да го отворите на която и да е страница и да определите кои думи на него са повече: завършващи с „th“или думи с предпоследната буква „c“. От само себе си се разбира, че последните ще бъдат повече (в края на краищата, в рефлексивните глаголи „c“винаги е предпоследната буква, освен това има много съществителни, където „c“е и предпоследната буква). Но въз основа на вероятността, почти сигурно бихте отговорили, че на страницата има повече думи с окончание „tsya“, тъй като те са по-лесни за забелязване и запомняне.