Напоследък проблемът с манипулирането на хора, налагането на мнения и възгледи на други хора, превръщането на обществото в безсмислена маса все повече се дискутира в мрежата. Съставихме кратък списък с най-често срещаните техники и правила, които помагат да убеждавате, позиционирате, вдъхновявате и влияете на хората по всякакъв възможен начин, както и начините да се предпазите от социална манипулация.
Социално доказателство или принципът на социалното доказателство
В Съветския съюз хората първо стояха на опашка и чак след това се чудеха къде води. „Ако всички тези хора чакат, тогава продуктът е добър“, мислеха всички. Самото присъствие на опашката сигнализира стойността на предложения продукт. Така принципът на социалното доказателство се проявява в съветското общество. Въз основа на стадото инстинкт, той трябва да имитира поведението на мнозинството и е защитна функция на нашия мозък, освобождавайки последния от необходимостта да обработва ненужна информация. Тук се крие природата на мейнстрийма.
Принципът на социалното доказателство действа особено ефективно, когато човек се озове в объркана или двусмислена ситуация и няма време наистина да го разбере. „Във всяка неразбираема ситуация постъпвайте като всички останали“- Social Proof решава всички проблеми наведнъж. Когато искаме да купим нова джаджа и си режем мозъка над кой модел да изберем, отзивите и оценките често са решаващият критерий за нас. Принципът на социалното доказателство е дълбоко вкоренен в съвременния бизнес. Вече не е необходимо да доказвате на потенциален клиент колко добър е продуктът, достатъчно е да се отбележи, че повечето хора мислят така.
Днес маркетолозите настоятелно препоръчват на собствениците на сайтове и различни страници да не рекламират броячи, ако показателите на тях са скромни. Голям брой абонати е марката за най-добро качество и причина да се абонирате също. Това важи и за трафика на уебсайтове.
Промоционално видео:
Друг болезнен пример за използването на принципа на социалното доказателство са скици и хумористични сериали. Зрителите често се оплакват, че се дразнят от фоновия смях след всяка шега. Това обаче не влияе на ефективността на метода. Хората са свикнали да се съсредоточават върху реакцията на другите, когато определят какво е смешно, и често реагират не на шега, а на придружаващия се смеещ се екран.
Между другото, социалното доказателство послужи като основа за появата на някои професии. Например, клакът е човек, който срещу заплащане идва на представление, аплодира най-силно и вика „Браво!“, Или класически пример са скърбящите, които „задават настроението“на погребенията в Бразилия или Филипините.
Метод на групово подсилване
Тази техника на места се припокрива с предишната, но за разлика от нея е фокусирана върху промяна на човешките убеждения, а не на поведение. Според този принцип, при многократно повторение на една и съща теза (идея, концепция) в рамките на групата, членовете й в крайна сметка ще приемат това твърдение като вярно. Американският академик и писател Робърт Карол подчертава, че многократната преценка не трябва да е вярна. Те ще повярват в това, независимо колко теоретично или практически е доказано. Освен това се смята, че хората приемат за даденост, без критична оценка, каквито и да било групови ценности, идеи, доктрини, ако се идентифицират с тази група и не искат да бъдат маркирани като изгодни. Този ментален феномен и проявление на конформизма се нарича индоктринация. Явления, противоположни на индоктринацията: „социална автономия“,„Критичност“, „неконформизъм“.
Цветен пример за работата на груповия метод за подсилване са стереотипите, митовете и легендите, които се скитат от поколение на поколение. Освен това техниката се използва активно от медиите и е ефективно средство в информационните войни. Чрез умело манипулиране на факти и различни трикове на реч, медиите ни налагат определени вярвания чрез систематичното повтаряне на едни и същи мисли. За борба с тези тенденции в учебните програми в някои страни се въвежда курс за медийно обучение, за да се развие критично мислене у хора на всички възрасти.
Правило за реципрочен обмен
Правилото за взаимен обмен гласи: човек е длъжен да изплати за това, което му е предоставил друг човек. С прости думи - да отговаряш добро за добро. И тъй като всякакви задължения са потискащи, вие искате да се отървете от тях възможно най-бързо.
Следователно правилото работи и се използва активно от някои „посветени“. Такива хора могат умишлено да предоставят малка услуга с очакването да направят по-голямо искане в бъдеще.
Фрагмент от телевизионния сериал "Форсмажор" (костюми):
Хората казват: „използват нечия доброта“. Прави впечатление, че познаването на правилото на взаимния обмен не освобождава човек от желанието да му върне „дълговете“.
Откъс от телевизионния сериал "The Mentalist":
Защо супермаркетите дават храна безплатно за проба? Защо различни компании раздават на своите гости химикалки, тефтерчета и други сувенири? Как да обясня безплатните промоции в барове и дъвка след вечеря в ресторанти? Искат ли служителите да правят клиентите щастливи? Без значение как е.
Попитайте за помощ или метода на Бенджамин Франклин
Веднъж Бенджамин Франклин трябваше да се свърже с мъж, който открито не го харесваше. Тогава Бенджамин се обърна към този човек с молба да му даде заем рядка книга. Франклин беше възможно най-любезен в молбата си и благодари на човека още по-учтиво, когато се съгласи.
След този инцидент те станаха добри приятели.
Същността на едноименния метод е, че хората обичат, когато са помолени за помощ. Първо, започвайки от правилото за взаимен обмен, човек мисли, че ако е необходимо, може да разчита на реципрочна услуга. Второ, като помага, той се чувства нужен и полезен. И това, както се казва, е безценно.
Между другото, смята се, че в началото е по-добре да поискате повече, отколкото искате да получите. Ако внезапно ви се откаже, следващия път, когато опитате, можете да изразите истинска молба и този път ще бъде неудобно да откажете.
Правило за логически щанг
Психолозите стигнаха до извода, че желанието да бъде или да изглежда последователно в действията си е вродена черта на човек, което често го принуждава да върви срещу собствените си интереси.
Факт е, че в съвременното общество последователността се счита за добродетел. Тя се свързва с честност, интелигентност, сила и стабилност. Английският физик Майкъл Фарадей каза, че последователността се цени повече от правотата. Непоследователното поведение обикновено се счита за отрицателно качество и се приема за двуличие.
За да се принуди човек да действа по определен начин, е необходимо да се задейства механизъм за последователност в неговото мислене. Социалните психолози наричат ангажираността като отправна точка в този механизъм. Човек, който пое ангажимент (дори и несъзнателно), ще направи всичко, за да го изпълни.
Например, ако човек бъде признат за най-добрият шахматист в града, след този инцидент той ще тренира три пъти повече, само за да оправдае задължението и статуса, възложени му. Механизмът на последователността се стартира: „Ако съм такъв, тогава трябва това, това и онова…“.
Позитивна подкрепа
ПОЛОЖИТЕЛНО УСИЛВАНЕ Е МОЛЯЩА ПОСЛЕДИЦА НА ДЕЙСТВИЕТО НА ЛИЦАТА: похвала, награда или награда, които мотивират човека да извърши тези действия в бъдеще.
Група студенти от Харвард веднъж проведоха интересен експеримент. На една от лекциите момчетата се съгласиха, че когато учителят се премести от едната страна на залата, всички ще се усмихнат, а когато в обратна посока, ще се намръщят. Не е необходимо да има седем педя в челото, за да се гадае в коя част от аудиторията преподавателят е прекарал по-голямата част от урока. Този експеримент е влязъл в историята като „експериментът с Верпланк“и се превърна в потвърждение, че положителната обратна връзка има образователен ефект върху човек.
Според американския психолог Скинър похвала възпитава човек по-ефективно от наказание, което е по-вероятно да навреди на човека. Фройд потвърждава теорията на своя колега и, описвайки принципа на удоволствието, подчертава, че желанието на човек да получава положителни емоции го тласка към извършване на действия, които ги засилват и по този начин са свързани с удоволствие. Следователно отсъствието на верижното „действие - удоволствие“лишава човека от мотивация и желание да направи нещо.
Мотивация на страха
НАЙ-МОЩНАТА ЧОВЕШКА ЕМОЦИЯ Е СТРАХ. Следователно, за да принудите човек да направи нещо, трябва да го уплашите. Рекламният бизнес е изграден на този принцип. Интересно ми е колко тона разтвор за отстраняване на камъни е продадено след обмислянето на гробището на перални машини в скандалната реклама? Застрахователните компании използват същите методи. Докато клиентът не се плаши, той няма да бъде застрахован. И най-лесният начин да направите това е, ако му покажете статистика, колко апартаменти са ограбени, колко са изгорени, колко коли са откраднати. В крайна сметка, ако има възможност да се предпазите от загуба, плюс да се отървете от ненужния стрес, защо да откажете помощта?
От друга страна, можете да изплашите например служителя си, така че да го доведе до уволнение. Затова мъдрите водачи използват силата на страха разумно. По правило те оказват натиск върху страха от загуба: "Обмисляме кандидатурата ви за повишение, но засега, за съжаление, не изпълнявате плана …". Ако очертаете възможните загуби на човек, той ще приеме предложените му директиви. Според едно проучване хората са два пъти по-склонни да се съгласят с нещо точно, когато са изправени пред загуба.
Метод на айкидо
Особеността на бойното изкуство на айкидо е да използва силата на противника срещу себе си. Адаптиран към комуникационната среда, този метод се използва в напрегнати преговори или конфликтни ситуации и включва връщане на противника към собствената му агресия, за да получи това, което иска от събеседника.
Законът на Нютон казва: силата на действието е равна на силата на реакцията. Следователно, колкото по-груб човек реагира на противник, толкова по-яростно защитава позицията си, толкова повече агресия получава в отговор. Основният принцип на айкидо е да печелиш, като отстъпваш. За да убедите човек в неговата гледна точка, на първо място, трябва да се съгласите с него, освен това да „огледаете“неговия начин на говорене и поведение. И тогава със спокоен тон предложете свой собствен сценарий. Така човекът запазва силата си, не дразни противника и в крайна сметка печели.
Леко преувеличен пример може да изглежда така: „Ти си глупак. Правиш всичко нередно. - Да, правя всичко погрешно, защото съм глупак. Нека се опитаме заедно да намерим изход от тази ситуация …”.
Вертикален принцип
Всички известни световни диктатори убедиха своите противници още преди да започнат да говорят. Те знаеха как да позиционират телата си в пространството по такъв начин, че в очите на събеседника да изглеждат като „жив спор“.
Първо, те винаги бяха вертикално на ниво над тези, с които разговаряха. За това има психологическо обяснение. Факт е, че първоначално подсъзнанието възприема тези, които са по-висши, като авторитети. Родителите ни винаги са били над нас. Но те бяха наши власти в продължение на много години. Това обяснява защо много ръководители подреждат столове и маси в офисите си, за да гледат на подчинените си.
Също така, за нашето подсъзнание човек, който заема много място, изглежда по-убедителен и правилен. Жестовете на метене, протегнати „Т-образни“ръце на гърба на стола или активно движение из стаята по време на презентация - всичко това помага да се обхване максималното количество пространство и да се разрасне в очите на гледащия.
Вградени речеви команди
Вградените речеви команди помагат на инициатора на комуникацията да създаде определено настроение в адресата, да предизвика желаната емоция и съответно да насочи мислите си в дадена посока. Вградено съобщение е фрагмент от фраза, която е подчертана с жестове или интонация. В този случай въздействието се случва върху подсъзнанието на човек, който може да не обърне внимание на самата фраза.
Въвеждайки положително оцветен речник в речта ни (думи като „хубаво“, „добро“, „щастие“, „успех“, „доверие“и т.н.), ние правим събеседника да се чувства по-щастлив и по-успешен. В същото време няма значение за какво иде реч и в какъв контекст се използват тези думи, основното е да ги подчертаете с интонация или жест.
Спирала на мълчанието
В теорията за масовата комуникация съществува такова нещо като спирала на мълчанието. Предложена от германската политолог Елизабет Ноел-Нойман, тази концепция се свежда до факта, че хората могат да споделят определена гледна точка, но се страхуват да я признаят, защото смятат, че са в малцинството. Спиралата на мълчанието се основава на страха от социална изолация и започва да действа в момента, в който някой уверено изрази своята гледна точка по социално значима тема. Тези, които не са съгласни с чутото, предпочитат да мълчат и да не говорят, защото са убедени, че са в малцинството и се страхуват от изолация.
Съществува модел, според който зрелите хора не се поддават на страха от социална изолация и са в състояние да изразят мнението си, без да се съобразяват с обществеността. Именно тези хора движат прогреса и стимулират глобалните промени. Втората половина на човечеството е гарант за сила и стабилност в обществото.
Автор: Александра Косенко
Как да се предпазите от социална манипулация?
ВЛИЯНИЕТО НА ПОДЛОЖНОСТТА НЕ Е ТОВА ПРОСТО НЕЩО. Не бива да го приемате като безкритичен „кош за боклук“: какво „хвърли“, после „падна“. Подсъзнанието винаги е на наша страна преди всичко и се стреми да отхвърли информация, която е враждебна за нас или не отговаря на нашите цели. Затова предложенията, които са „неизгодни“за „собственика“, се отхвърлят много бързо. За да заобиколят този защитен механизъм, манипулаторите почти винаги използват метода за натиск „на скорост“- трябва да вземете решение веднага, няма време да мислите! Ако сте изправени пред това, във всеки случай не вземайте никакви решения, вземете време.
Друг популярен метод за манипулация е „фалшивата алтернатива“. Ще бъдете подканени бързо да изберете една от опциите и никоя от тях не е във ваш интерес. Например: "Как е по-удобно да платите за нашия прекрасен продукт - наведнъж цялата сума или на вноски?" Опцията „Изобщо няма начин, не искам да купувам вашия продукт“не се разглежда. Затова ви съветвам да включвате „алармата“всеки път, когато чуете подобно „или - или“.
Важно е да се разбере, че бариерата на критичност и самозащита може да бъде намалена в следните ситуации:
- ФИЗИЧЕН ДИСКОМФОРТ: преумора, глад, жажда, задушие, топлина / студ и др.;
- СЪСТОЯНИЕ НА АНСЕКЦИЯ: оправдано или изкуствено инжектирано („Бягаме по-бързо, в противен случай те ще изядат всичко вкусно и няма да ни остане!“);
- СВЪРЗВАНЕ НА ПЕРЦЕПЦИИТЕ (например силна музика, силна миризма, стягане и т.н.)
Най-яркият пример за всички ситуации наведнъж е продажба в голям магазин. Задушението, тълпата, прибързаността, съчетана с силна музика и шумът от тълпата са идеални условия за необмислени разходи.
Съответно изводите предполагат себе си: колкото по-здравословен и балансиран е начинът ни на живот, толкова по-трудно е да ни използваме за лоши цели.
Най-добрият начин да се предпазите от манипулация е да се съобразите със себе си и в общуването с другите. Може да се развие, като периодично си задавате въпроси:
- КАКВО СЕГА СЕ СЕГА? Какви са физическите ми усещания, емоции, желания?
- ЗАЩО ДА ВЗАИМ ТОВА ИЛИ ДРУГО РЕШЕНИЕ (отидете, купете, помогнете)? Какво искам да получа в резултат и какво очаквам, реални ли са тези очаквания? Какво ме движи сега?
- КАКВО ВСИЧКО ИСКАМ ОТ ЖИВОТА? Какво е важно за мен? Решенията, които вземам, водят ли ме към цели или далеч от тях? И между другото, това точно ли са моите цели или те също са наложени от някого?
Навикът да си задавате подобни въпроси сами или в компанията на психолог или треньор, е един вид "технически преглед" за психиката и добра гаранция, че няма да станете жертва на манипулация.
Автор: Анна Римаренко
