В цялата история на търговията рекламата е била движещата сила за движението на стоки. Съвременните експерти изграждат рекламни кампании не само върху своите наблюдения, проучвания на психолози, но и върху набор от техники, благодарение на които потребителят разклонява много по-бързо, отколкото очакваше. Кои са най-продуктивните трикове?
В социалните мрежи и интернет
Един от начините рекламодателите да привлекат вниманието на потенциалните клиенти в най-голямата социална мрежа в света - Facebook, е чрез приложението Facebook Pixel. Благодарение на него производителите и рекламните гурута лесно могат да намерят потенциални купувачи. За професионалиста е важно да знае кои продукти е прегледал потребителят и кои страници купувачът все още не е посетил.
Използвайки получените данни, рекламодателят или търговецът създава рекламна кампания, така че потребителят да остане с впечатлението, че социалната мрежа е в състояние да изпълни желанията. Още на следващия ден потребителят вижда в захранването на новината продукта, че е поискал цената или е погледнал внимателно, което доставя удоволствие на някои, а някои се дразнят от такова наблюдение и възможността за насочване на рекламни съобщения.
Изкуствени ограничения и стимули
Промоционално видео:
В реклами и лозунги често се използва техниката на ограничена наличност на стоки. Този изкуствен дефицит принуждава потребителя да направи покупка, често повече от едно копие, а също така подсъзнателно го убеждава в по-високото качество на закупения продукт.
„Оскъдност“важи и за промоционални оферти, например се подава реклама: „Остават само 10 минути за заявяване на отстъпка от продукт X“. Този подход има вълшебен ефект върху мнозина, а рафтът с продукти е празен.
Приемът на обсесивно предложение на стоки също е ефективен. В този случай се използват досадни фактори - листовки, които падат от пресата, допълнителни изскачащи прозорци на любимите ви сайтове и т.н. Тази тактика принуждава потребителя да вижда продукта много пъти, което е крайна цел на рекламната кампания.
Игри с цена
Рекламните трикове с цени са най-прости, но те не губят своята ефективност. Повечето продавачи предпочитат да цитират цената на стоките в некръгли числа. Обикновено етикетът с цените ще бъде ограничен до 9, да кажем не 3 рубли, а 2.99. Правилото е точно обратното: когато става дума за престижни придобивания, чанта на стойност 10 хиляди рубли ще се възприема много по-благоприятно от същата с цена от 9 999 рубли. В този случай рекламата играе на възприемана стойност.
Често рекламодателите казват на потребителите, че даден продукт не е просто скъп, а много скъп, докато самият продукт все още не е на рафтовете. Стойността на артикула е ясно фиксирана в съзнанието на потребителя - това е първият етап от играта. На втория етап продуктите се извеждат на пазара и в същото време цената намалява, но можете да закупите стоките само през промоционалния период.
Потребителят се страхува да няма време да закупи толкова скъп артикул на разумна цена. Има смисъл да следите хода на събитията и да отказвате да купувате през периода на първата промоционална оферта. Следващата стъпка ще бъде да фиксирате високата първоначално обявена цена, но след известно време цената ще спадне рязко, често много по-ниска, отколкото по време на първото действие.
Покровителство и хумор
Големите марки провеждат рекламни кампании, по време на които клиентите получават стоки безплатно, тоест не изискват пари от купувача - дават му подарък. След това доверието в продукта и производителя се увеличава и чувството на благодарност започва да движи потребителя, което се използва от маркетолозите.
През 1971 г. е проведено следното проучване: на група хора се предлага безплатна напитка на популярна марка, след което всеки човек е поканен да закупи лотарийни билети. В резултат на това разходите за лотарията надвишават няколко пъти цената на една бутилка от напитката.
Привличането на вниманието на потребителя е основната цел и задача на рекламата, един от основните методи за продажба е хуморът. В зората на появата на реклама в руската телевизия бяха създадени уникални видеоклипове, които станаха класика на местната рекламна индустрия. Например реклама за сок, при която комуникацията се осъществява между баща и дъщеря: „Бейби, ти ще се спукаш!“/ „И наливаш и си тръгваш“.
Управление на емоциите
Забелязано е, че всеки продукт се продава по-бързо, ако в рекламата или визуалното послание се използва нечие авторитетно мнение. Най-често срещаният пример е "Тази паста за зъби се препоръчва от 9 от 10 лекари."
Не по-малко ефективен начин да принудите потребителя да направи покупка е използването на ярки, контрастни цветове. Например, поставяне на ярък и голям бутон на сайт, чиято обща цветова схема е решена в спокойни цветове. Willy-nilly, потребителят кликва върху бутона от любопитство и ще получи не само информация за продукта, но и ще направи покупка с едно щракване.
Използването на определени фрази доста точно предава общочовешки емоции, които принуждават потребителя да действа, макар и не винаги в свои собствени интереси. Провокиращи фрази:
- „Не пропускайте възможността!“
- „В нашата оферта няма скрити разходи.“
- "Няма нищо по-хубаво от …".
- „Бъдете като каубой на Марлборо / агент 007.“
- „Бъдете първите, които се възползват от това уникално предложение!“
Има много подобни фрази, лесно е да се проследи тяхното присъствие в рекламата - тя е навсякъде.
Проблеми и решения, "безплатно" сирене
Ефективен начин за привличане на купувач е създаването на проблем, за който досега повечето хора не са били наясно. Логиката на този подход е допълнително да сплаши потребителя и да му предложи ефективно решение на измислено усложнение. Тактиката принуждава купувача да даде пари за не съвсем необходимия продукт.
„Меки продажби“е хуманен начин да направите оферта на купувач, от която той не може да се измъкне. Приемът има няколко етапа. На първия етап потребителят е поканен да се присъедини към тематична общност, създадена специално за популяризиране на продукта. Основното съдържание са ненатрапчиви истории за това как да използвате продукта, онлайн майсторски класове и кани всички да се присъединят към едно и също събитие в реални условия.
Също така се насърчава да се публикуват истории за ползите, получени от закупения продукт, да се стимулират потребителите с лотарии, награди и т.н. Често на потенциален купувач се дават мостри, предлага се да опита продукта в действие на презентации и пр. И след като опитат продуктите няколко пъти в минимални дози, повечето стават купувачи стандартни обеми продукти.
Опитайте преди да купите, познатост
Времената, в които потребителят е бил залят с тонове виртуална и хартиена реклама, постепенно се превръщат в минало. Съвременните технологии позволяват да се правят целенасочени оферти за милиони купувачи. Да предположим, че детето има нужда от маратонки, майката разгледа много сайтове в търсене на приемлива оферта. След известно време тя получава оферта, която съдържа снимка на сина й, обута в кецове на определена марка. Потребителят получава възможност да види как изглежда обувката на стъпалото и колко щастливо ще бъде детето.
Езикът е най-ефективният начин за комуникация и единственият, който дава 100% резултати в взаимното разбиране. Социалните мрежи наложиха на повечето потребители ново разбиране на термина "приятели", сега близостта може да се имитира от хиляди хора, които никога не са се виждали или са общували помежду си. Освен това някои от тези хора са виртуални ботове.
Но с отварянето на тази ниша рекламодателите имат възможност да се обърнат директно към купувача, като използват речника на любим човек. Тя е по-емоционална, по-бързо приета и има по-голяма степен на доверие. Дори използването на emojis се е превърнало в инструмент за рекламни трикове.
Не пропускайте текста
Рекламните трикове помагат не само да се съсредоточат върху предимствата на даден продукт, но и внимателно да скрият допълнителни условия. Заявените акции могат, в допълнение към очевидно изгодно предложение, да скрият драконовските условия за използване на продукт или услуга.
Мобилните оператори често грешат с подобни методи, предлагайки на купувача винаги да е наясно със събитията и да се абонира за всеки пощенски списък, но текстът за цената на тази услуга ще бъде написан с дребен шрифт, което често избягва вниманието на купувача. Когато сключвате договор за нещо, не трябва да пропускате параграфи, които изричат неудобни условия на транзакцията.
Дали да падне за рекламни трикове или не зависи от самия потребител, той също има право да изостави психологията на купувача и да предприеме балансиран подход за оценка на нуждите му, без да реагира на изкуствено генерирани маяци.
Автор: Политикова Татяна