Всеки ден сме обект на нечия манипулация, но често не я забелязваме. Обръщаме още по-малко внимание на това как сме манипулирани от производители и продавачи на стоки и услуги. Това е така, защото почти винаги сме сигурни, че е много трудно да се манипулира човек и който, ако не и ние, знае всички психологически трикове. На това се натъкваме. Игрите с човешки слабости бяха обсъдени в марковата компания Freedomart.
Често се казва: „Човек е слаб“. Така е, особено когато застава пред прозорец за Нова година, търкаля количка в супермаркет или избира нова кола. Основните слабости, използвани от производителите на стоки са глупостта, любопитството и несигурността в себе си, внушаемостта, страстта, любовта към чуждото ласкателство, суеверието, алчността и завистта и много други. Разновидностите и комбинациите от тези слабости, разбира се, са безброй.
любопитство
Любопитството не е порок, особено когато носи пари. Много стратегии за манипулиране на потребителите са изградени върху любопитството. Един неотдавнашен пример е дъвка с въпросителен знак върху опаковката. Обикновеният вкус е рекламиран като нещо с неизвестен вкус, което не трябва да се казва на никого. Е, а вие казвате, че не сте го опитвали? Извън принцип?
Същата техника често се използва в социалните мрежи, при продажба на писма, пощенски списъци. Можете да разберете нещо много интересно и важно, само като отидете на сайта. По време на публични изказвания ораторите много често използват любопитството на публиката, като разказват нещо интересно в началото на презентацията и обещават да продължат скоро. Този принцип е не по-малко успешно използван в сериали, сюжетът на които завършва в най-интересния момент.
внушаемост
Промоционално видео:
Всички хора са повече или по-малко внушителни. Старите хора и децата са най-внушителни. Ето защо старите хора толкова често стават жертва на „търговски агенти“и купуват прахосмукачки, ютии, сокоизстисквачки на предшестващи модели, чудодейни хапчета и други стоки със съмнително качество, от които не се нуждаят.
"Всеки има едно или друго ниво на внушаване", казва Кирил Калюта, изпълнителен директор на марковата компания Freedomart. - До голяма степен зависи от нивото на образование, ценности, социална среда, наличието на стрес у човек. Хората, на които е невъзможно да се вдъхновят с нещо, не съществуват. Просто е необходимо да се използват повече факти за образовани хора."
Между другото, напоследък често можете да чуете думата „факт“в рекламни кампании. Факти за бира, факти за мляко. Един от производителите на мляко организира викторина на сайта, използвайки интересни факти за продукта, привличайки потребителите не с неясни лозунги, а с научни данни. Съществуват и сезонни свойства на внушението. Пролетта - времето на любовта - всъщност е период на силен стрес за тялото. През пролетта рекламните кампании обикновено започват с лозунги за подновяване, промени. Porsche 911. Начин за приближаване на пролетта. Porsche. 911 мигове на пролетта”(Porsche Center Moscow). Рекламни лозунги през студената пролет на 2011 г.
Ако човек е убеден, че умира, това наистина може да го убие. „Брандирането е една от най-ефективните технологии за внушаване днес“, казва Кирил Калюта. „Ето защо компаниите за брандиране трябва да са наясно какво правят. В противен случай можете да накарате родителите да учат децата си да пушат”.
Вътрешен потенциал
Това не е много често срещан метод за манипулация от производителите, той е по-подходящ за учители, психолози и тези, които работят с трудни тийнейджъри, затворници и т.н.
Независимо от това, някои от препратките към желанието да покаже на човек неговите скрити възможности са присъщи на много марки. Не много отдавна Nike предизвика доста бръмчане в интернет, когато много дебело момче рекламираше своите продукти. Идеята беше да се покаже точно вътрешния потенциал на човек, който далеч не е спортист, способен да се промени към по-добро.
Желанието да получите поне нещо безплатно
По-често сред хората го наричаме обикновена дума „халява“. Любителите на „безплатните“са винаги и навсякъде. Разбира се, има много "като безплатни", когато получите безплатен софтуер или услуга, но при условие, че гледате реклами (Microsoft office 2010). Или например, когато ви дадат нещо безплатно безплатно в замяна на действие - донесете приятел, харесва и т.н. Псевдо хаби - или просто скрита отстъпка - получава безплатно втори артикул, опаковки, шоколадови бонбони. Повечето от тези оферти не са от полза. Днес BTL-акциите със сигурност са популярни като маркетингови ходове - дегустации, дистрибуция на мостри, проби на продукти безплатно.
Разбира се, има човешки слабости, които не са присъщи на всички, но на много. Можете да ги играете и вие.
Желание да покажете покупката си
Желанието да се покажат значително олекотява джобовете на купувачите. Често елементи на самохвалство могат да се намерят в реклами. - Браг, къде го купихте? Всички видове "права на самохвалство" - качване на снимки с закупени стоки - често могат да се видят в социалните мрежи, което само допълнително възпламенява слабостта на самохвалството, както при мъжете, така и при жените. С навлизането на всички видове мобилни устройства на пазара се появи и навикът да се показват новомодни джаджи, често умишлено достигайки до тях пред останалите. Социалната мрежа Instagram е почти изцяло изградена върху желанието на хората да се покажат, себе си и своите покупки.
Чувство за малоценност
Несигурните хора често се чувстват по-долни по някакъв начин. Често се съмняваме в своите способности, интелигентност, възпитание, външен вид и т.н. Може да е невярно чувство, но такъв човек е много лесен за манипулиране. Спомнете си колко често вашите събеседници в преговорите използват фразата "всеки знае", "доказан факт", същата техника важи и за рекламата.
глупост
Изключително поради незнанието за основните неща и липсата на желание да мислим логично у нас, а и по целия свят, „чудодейните хапчета“все още се продават буквално веднага, спестявайки от затлъстяване, импотентност, рак. С изключение на човешката глупост, няма какво да отпише този факт. Така че докато глупаците живеят по света, продажбите на такива компании няма да паднат.
Неуспешно вземане на бързо решение
Човек, който не може да взема решения бързо, е чудесен обект за манипулация. В момента, когато трябва бързо да отговорите, такъв човек се губи и се съгласява по-бързо. Тази техника често се използва във верижни закуски като McDonald's или Teremok, както и по време на различни промоции. Сервитьорите за бързо хранене обикновено говорят много бързо сами. След като приемат поръчка, те винаги бързо питат „Искате ли да добавите?“И назовават добавка или десерт, който по правило е доста скъп по отношение на цялата поръчка. Човек, който не може бързо да разбере, всъщност веднага казва „да“, въпреки че, най-вероятно, не се нуждае от предложеното.
Невъзможност да отстоявате себе си, сами да се справите с проблема
Тази човешка слабост роди много стоки и услуги. Например услугите на бодигард до известна степен са отражение на неспособността да се застъпят за себе си или например услуга за събиране на дългове от длъжници.
Любов към подаръците
„Подарък от заведение,„ втори подарък “или просто сладка дрънкулка в чанта с покупка е силен стимул да се върнете в магазина или начин да отпуснете охраната си и да продадете нещо на завишена цена.
страст
Вълнението е онази човешка слабост, която позволява на собствениците на тотализатори, казина, игрални автомати да живеят комфортно. Човек, напълно погълнат от играта, харчи много повече и лесно се разделя с парите с надеждата за голям джакпот. В казината и хазартните зали (между другото, както и в нощните клубове) се създава специална атмосфера, в която е трудно да се разбере кое време на деня е. Много играчи не напускат казиното с дни. Такива препятствия като бдителният приятел, дошъл с клиент в казино, незабавно се елиминира от споменатия вече „халява“- безплатен алкохол за сметка на заведението. Те също играят със страстни лотарии, слот машини и правят залози на спортни събития. Видеоигрите също предизвикват чувство на вълнение, когато, желаейки да спечели, играчът отделя все повече време и пари за допълнителни артефакти, нива и т.н.
завист
Въпреки факта, че психолозите смятат чувството на завист за разрушително за човек, някои марки го използват открито. По правило това са луксозни стоки или услуги. Понякога дори е важно техните потребители да почувстват възхищението и завистта на другите. В противен случай не разбират защо преплащат.
Най-безболезнено откровеното желание да се завижда, се използва от козметични марки и парфюми: EnviMe (Gucci) - „Завиждам ми“, 1Million (Paco Rabanne) - 1 милион и други.
лакомия
Алчността кара хората да купуват повече, дори и да не им се налага. Заветният надпис върху опаковката "20% повече", "В нов голям пакет", "Още, за същата цена" и т.н., кара хората да купуват повече продукти. Резултатът обикновено е плачевен - според статистиката около 10% от всички продукти, закупени от руснаци за последната Нова година, отидоха в кошчетата и дори не бяха отворени.
Разбира се, всички тези методи за манипулация могат да се използват отделно и заедно.
„Колкото повече методи се използват и чрез по-големия брой комуникационни канали - слух, зрение, обоняние, тактилни усещания и всичките 11 известни човешки сетива, толкова по-лесно е да накарате потребителя да купува този или онзи продукт“, обобщава Кирил Калюта.
Освен слабости има и основни човешки потребности. Те са много прости. Всички знаят за тях. Но все пак производителите на стоки и услуги все още го използват успешно.
Маслоу, един от създателите на теорията за потребностите, разделил човешките потребности на физиологични, необходимостта да се чувства сигурен, необходимостта да се чувстваш част от обществото, необходимостта да осъзнаеш себе си, както и уважението и признанието от страна на другите членове на обществото. В същото време човек се опитва да извлече максимума от положителните емоции от живота. Всичко това се използва в съвременната филмова индустрия, реклама и продажби.
Обръщение към физиологични нужди
Това е рай за марките. Усещането за глад може да бъде утолено с "Snickers", жажда с "Sprite". Колумбия ще ви помогне да се предпазите от студа. Е, репродуктивният инстинкт ще помогне да угаси всичко днес - от кафе до кола. Сексът продава, както се казва.
Призив към желанието да се чувствам в безопасност
Усеща се, че живеем в карибска криза. Преди няколко месеца в медиите се появи информация, че хората купуват застраховки „от края на света“и също изграждат подземни бункери. Някои застрахователни компании издават полици безплатно като маркетингова кампания, други ги продават.
Апел към страх от самотата
Дори и най-независимият човек се страхува да не бъде сам. За комфортно съществуване човек трябва да се чувства като част от обществото. Марката Adidas в най-новата рекламна кампания „Всичко в едно“, която в Русия се превежда като „Всички с нас“, в руската версия се отнася именно до избавянето от самотата. Облечете Адидас и ще бъдете с нас (не сами). Отчасти изглежда, че по същата причина, за да „донесат“звездите в рекламата на потребителите, те се назовават само с името си или само с фамилното си име (Catty, Beckham и др.).
Друг скорошен пример е рекламата за Нова година на Билайн. В основата на творческата идея е желанието на всеки човек в новогодишната нощ да се почувства част от нещо общо: част от семейство, приятелска компания, цялата страна.
Страх от смъртта
Друг от най-силните страхове, отчасти близък до страха от самотата, е страхът от смъртта. И марките са се научили да флиртуват с него. Какво е видеото „Смърт и мерцедес“, където колата в крайна сметка печели смъртта. Неуспешен пример за флирт със смъртта може да се нарече ред йогурти и извара „Скелети“от „Данон“(при възрастните се свързваше със смъртта), която бързо се превърна в „Здрайвери“(здраве на децата).
Човешката нужда от уважение
„Не е възможна реклама или изграждане на марка без уважение. Ако човек не бъде уважаван в рекламата по свой избор, такава реклама няма да работи, - казва Кирил Калюта, изпълнителен директор на марковата компания Freedomart.
Самоосъществяване
Марките постоянно играят с образи на успешен човек. Каква трябва да бъде къща, кола, часовник, костюм, къде и колко успешни хора прекарват времето си - всичко това се експлоатира успешно от марките. Често марките „се промъкват“върху родителите чрез децата си и желанието им детето да порасне като достойно продължение на родителя. Плюс това децата не могат да купуват стоки, така че има по-смисъл да се свържат с платежоспособен купувач. Следователно има много реклами, в които децата ядат „Нутела“преди да ходят на училище, а след това решават проблеми по-добре от всеки друг и скачат по-високо от всеки друг във физическото възпитание. Подобни постижения са мечтата на всеки родител.
Принципът на отказ също се използва много често - човекът, който използва / не използва този продукт, не е като всички останали. Последната реклама на Orbit в Интернет е - яжте, пийте, НЕ дъвчете Orbit. Дупките в зъбите са на мода. Или, например, рекламата за парфюма Jadore Jadore, който отрича такива признати бижута като злато и диаманти.
Нуждата от положителни емоции
Съвременният човек изпитва колосален дефицит на положителни емоции. Неистовото темпо на съвременния живот, стресът и претоварването ви пречат да се наслаждавате на прости неща - хубаво време, любима книга, празници. Колкото по-малко положителни емоции са в живота на човек, толкова по-лесно е да се манипулира с тях, показвайки, че продукт или марка е точно това, което ще им даде тези емоции.
Един от ярките примери е рекламата на BMW. Създателите му отчасти апелират към емоциите. Просто погледнете лозунгите - BMW е радост (BMW е радост), насладата - стана основата на компанията. „Чисто удоволствие от шофирането“е лозунг, използван от 2009 г.
Друго неоспоримо доказателство за липсата на положителни емоции е доминирането на сериали по руските телевизионни канали. Такива сериали могат да бъдат грубо разделени на „мъжки“и „женски“, способни да култивират положителни емоции у публиката. Неусложнен сюжет (филмът може да бъде гледан от всеки епизод) дава възможност да си отдъхнете от стреса и да изпитате липсващите емоции - мъжете, гледащи „Каперкали“или друг епос от „Ченгета“, се чувстват като герои. За жените - възможност да клюкарствате, измивате костите на виртуален „приятел“от сериала, без да се чувствате като клюкар. Това до голяма степен може да обясни успеха на сериала "Сексът и градът", който почти изцяло се основава на монолози и диалози на приятелки-героини за сексуалния им живот - любима тема за разговори между приятелите на пазвата. След като гледа такъв сериал, жена вече не изглеждаче е самотна, прави впечатление, че е „бъбрила“с приятелите си.
Разбира се, всички тези методи за манипулация могат да се използват отделно и заедно. И това е само първата стъпка към това да накарате потребителя да закупи този или онзи продукт.
Смешното е - независимо дали знаете или не знаете за методите на игра на производители, създатели на марки и рекламодатели за най-простите човешки нужди, все пак се хващате.
