Вероятно всеки се е сблъсквал със ситуация, при която след надеждно установени факти и закрепени конкретни аргументи все още не можем да убедим събеседника, че сме прави. Защо се случва?
Когато хората седнат на масата за преговори, те използват логика, за да получат желаното решение от своите опоненти. Този подход обаче много често е обречен на провал, тъй като, както показват новите изследвания, процесът на вземане на решения се основава на емоции, а не на рационално мислене.
Наскоро неврологът Антонио Дамазио направи откритие. Докато изучава пациенти с увредени части на мозъка, отговорни за емоциите, Дамазио открива важна характеристика на тези хора - те губят способността да вземат решения. Дори един прост избор ги обърка - пациентите не можеха да решат какво да ядат за обяд: пиле или пуйка. Тъй като могат да бъдат изложени безкраен брой рационални аргументи в полза на двете ястия, пациентите бяха парализирани от необходимостта да избират. Както се оказа, емоциите са просто необходими на хората да вземат решения. Дори когато изборът се основава на логични причини, зад тях все още стоят чувства.
Откритието на Дамазио е от голямо значение за теорията на преговорите. Участниците в диалога, които изграждат стратегията си на базата на логика, всъщност имат слаби позиции, тъй като не вземат предвид емоционалния възглед на проблема от опонентите. Добрият преговарящ трябва да прочете и предскаже емоциите на събеседника, а също така да разбере, че другата страна взема решения, които отговарят на техните желания.
За да имате успех в преговорите, не трябва да решавате за другите участници кое е най-доброто за тях. Много по-изгодно е да се отворят възможности за опонентите да задоволят желанията си. Във всеки случай решенията им ще се основават на емоции и (в добрия смисъл на думата) личен интерес.
Ако преговарящият намери начин да разбере какви са причините за недоволството на противниците или какви са истинските им желания, той ще може да им предложи най-ефективното решение. Партньорите и дори враговете ще се съгласят с вас само когато усетят, че това наистина им носи полза.