Със сигурност много от вас са забелязали една доста интересна особеност на много големи супермаркети: щом отидете за малко шоколад или бутилка вода, вече дърпате огромна количка стоки до касата. Маркетинговият ход е много сложно и умно нещо, което може да накара купувача да купи продукт, който дори не е планирал да направи. Как става това?
Разбира се, вече сте ги измислили, но нека повторим …
Примамливи цени
Замисляли ли сте се защо разликата в цената между малки (да кажем 3 долара) и средна (да кажем 7 долара) е по-голяма от разликата в цените между средните и високите (8 долара)? Това е така, защото хората са по-склонни да купуват големи, мислейки, че правят сделка, защото това е само един долар по-скъп от средния. Това се нарича ефект на примамка. По същество компаниите въвеждат малко по-евтина „стръв“, за да изглежда закупуването на най-скъпия артикул като сделка.
Професорът на MIT Дан Ариели е направил изследвания, които илюстрират ефекта на примамка. Приемайки своите ученици като тестови предмети, той ги раздели на две групи. И на двете групи бяха предложени абонаменти за списание The Economist. За група А беше предложен електронен абонамент за 59 долара и комбиниран електронен и печатен абонамент за 125 долара. 68% от студентите са избрали по-евтин онлайн абонамент.
За група B той предлага други опции за абонамент, а именно електронен абонамент за $ 59, абонамент за печат за $ 125 и комбиниран електронен и печатен абонамент за $ 125. Този път 84% от студентите избраха по-скъпите електронни и печатни абонаменти, мислейки, че правят много печеливш избор. В резултат на това простото въвеждане на „стръв“ни позволи да увеличим продажбите с цели 30%!
Промоционално видео:
Пуснете знака на долара
Всички сме виждали тези шикозни менюта в модерни ресторанти с надписи за долари пред цените. Но не става въпрос за стил. Това трябва да ви накара да харчите повече пари.
Според учени от университета Корнел, клиентите на ресторанта харчат 8% повече пари, ако символът на долара е пропуснат пред менюто. Университетският професор Шерил Симес обясни това по следния начин: „Споменаването на долари с думи или символи напомня на хората за„ болката при плащането “(сметката).“
Използване на малки плочки на пода
Неотдавнашното нарастване на онлайн пазаруването принуди магазините за тухли и хоросани да търсят начини да поддържат долната си линия. В резултат на това те започнаха да използват творчески подходи.
Неотдавнашно проучване на повече от 4000 купувачи от Нико Ховинк, професор от IESEG School of Management във Франция, установи, че „плътно разположени хоризонтални линии на пода забавят скоростта на купувачите надолу по пътеката, подтиквайки ги да гледат продукти и да купуват повече. Ако увеличите разстоянието между линиите, клиентите ще се движат по-бързо и ще купуват по-малко. “Той също така отбеляза, че магазините са склонни да използват по-малки плочки в пътеки с по-скъпи вещи и по-големи плочки в райони, където се опитват да сведат до минимум струпването, като близо до входове.
Цени, завършващи на девет
През 2005 г. учени от Нюйоркския университет проведоха проучване, което установи, че цените, завършващи на девет, имат невероятен ефект, който те нарекоха „левия цифрен ефект върху възприятието на цените“. Те обясняват това с факта, че тъй като четем отляво надясно, първо възприемаме първата цифра в цената. Подсъзнателно мозъкът ни смята $ 2.99 за по-близо до $ 2, а не за $ 3.
Ефектът от такива цени беше демонстриран в проучване на преподаватели от Чикагския университет и MIT. Учените взеха парче дамско облекло и го показаха на различни цени: $ 34, $ 39,99 и $ 44. Колкото и да е странно, този артикул беше най-търсеният от $ 39,99, въпреки че това е $ 6 повече от най-ниската цена!
„10 за 10 долара“
Колко от нас видяха знака за 10 долара в супермаркета и заредиха количката ни? Сигурно е да се каже, че много от нас са правили това. Но знаете ли, че често не е нужно да заемате десет единици, за да направите сделка?
В много случаи $ 10 за 10 е просто друга форма от $ 1 за 1. Според Уилям Паундстоун, автор на „Безценни”. Митът за справедливата цена (и как да я използвате в своя полза)”, много хора в крайна сметка купуват повече стоки, отколкото им е необходимо.
Груби продавачи
Вероятно мислите, че любезен продавач ще направи повече полза за компанията. Но неотдавнашните открития на учените от университетското училище на Саудер на Британската Колумбия предполагат друго. Според тези учени, колкото по-груб е персоналът в магазините от висок клас, толкова по-голяма е печалбата.
По принцип хората, които пазаруват в луксозни магазини, искат да се впишат в елита. Тези купувачи смятат, че продавачът е груб с тях, тъй като все още нямат скъп артикул и че, купувайки го, ще станат членове на избрано общество. Интересното е, че учените са установили, че това явление не се наблюдава сред купувачите в обикновените супермаркети.
„Количеството стоки е ограничено“
Всички сме били в супермаркета и видяхме страхотни оферти. Единственият недостатък е, че ограничен брой артикули могат да бъдат закупени от един клиент: галон мляко само за 1,99 долара, но само четири галона на ръка. Но това ограничение не се дължи на липса на мляко. Просто това е ефективна техника да накарате хората да купуват повече стоки, отколкото им е необходимо.
Тази техника кара купувачите да мислят, че този продукт е в голямо търсене и че не е достатъчен. Така в крайна сметка купуват четири галона мляко, когато обикновено се нуждаят само от един или два галона мляко.
Илюзията за оскъдица е доказана в психологическо проучване от 1975 г. В този експеримент изследователите показаха на субектите две еднакви кутии бисквитки. В едната консерва имаше десет, а в другата - само две. Темите считаха бисквитите в почти празните буркани за по-ценни, вярвайки, че трябва да бъдат, тъй като има по-малко от тях.
Използване на малки шрифтове
Да речем, че сте управител на магазин и искате да рекламирате продажба. Може да продавате пуловер, който обикновено струва 50 долара, само за 30 долара. Въпреки че може да искате да напишете 30 щатски долара в голям, удебелен тип, изследванията предполагат, че типът на продажната цена всъщност трябва да бъде по-малък от този на обикновената цена.
Това е така, защото мозъците ни подсъзнателно свързват по-малък шрифт с по-ниска цена. Учените наричат това "последователност в представянето на дадено количество". Проучване от 2005 г. на професори от университета Кларк и Университета на Кънектикът установи, че в сравнение с купувачите, които виждат продажната цена в голям шрифт, хората, които виждат същата цена в по-малък печат, са по-склонни да закупят стоката. …
Използване на голям брой прилагателни
Ресторантите имат два вида менюта: някои просто изброяват ястията, а други предоставят подробно описание.
А ресторантьорите не пишат само описания, за да знаете какво ядете. Освен това им помага да увеличат долната си линия. Според проучване на Университета Корнел и Университета на Илинойс в Урабан-Шампан, подобни менюта увеличават продажбите с 27% в сравнение с менюта без подробни описания.
Интересното е, че най-ефективният начин за описание на елементи от менюто и увеличаване на продажбите е да се маркират използваните съставки.
Зрителен контакт
В проучване от 2014 г. изследователи от Университета Корнел и Харвардската школа по обществено здраве на Т. Х. Чан изследвали 65 различни зърнени култури в 10 различни магазина. Те разгледаха позицията си на рафтовете на магазините и заключиха, че подходящите за деца зърнени култури са поставени точно над нивото на очите им.
Но защо не на нивото на очите? Оказва се, че „героите, изобразени на кутиите, гледат децата под ъгъл от 9,6 градуса“; това създава впечатление на децата, че любимите им герои ги гледат директно.
Учените също проведоха второ проучване, което показа, че децата харесват повече зърнени култури (28%), ако героят, изобразен на кутията, гледа в очите им.
Те ви карат да асоциирате червено с отстъпки
Често супермаркетите вече са покрити с реклами отвън, където можете да видите отстъпки, подчертани в цвят. Според нас червеният етикет от дълго време се свързва с намалението на цените. Трябва обаче да бъдете внимателни - такива цветни етикети не винаги означават по-изгодни покупки: цената може да бъде намалена леко или дори понякога да остане непроменена. Но в същото време потребителят все още е готов да купува стоки с такива ценови етикети заради вече установената асоциация.
Те правят количките твърде големи
Количките за пазаруване са изобретени през 1938г. В същото време площта на конвенционална количка се е удвоила през последните 40 години. И почти винаги те са много по-големи от „потребителската кошница“на средното семейство. Ако носим полупразна количка, то чисто на подсъзнателно ниво, имаме желание да я напълним. В крайна сметка купувате повече храна, отколкото ви е необходимо. Ето защо, ако не искате да бягате в магазина за дълго време, по-добре е да вземете кошница. По този начин ще убиете две птици с един камък: ще спестите пари, а пазарската чанта ще бъде по-лесна.
Плодовете и зеленчуците обикновено се намират на входа на магазина
Изследователите изпробваха волята на купувачите. Оказа се, че е достатъчно да се даде възможност на човек първо да направи това, което според него е „добро“, така че по-късно самият той да започне активно да надхвърля собствените си граници. Ето защо собствениците на супермаркети поставят здравословни плодове и зеленчуци точно на входа: колкото повече пари клиент харчи за здравословни храни, толкова повече ще купува вредни продукти, като бира и чипс.
Те крият млечните продукти в задната част на магазина
Продавачите използват един брой трикове, за да ни накарат да купуваме повече. Годините на изследванията са дали много трикове, които се използват навсякъде и за които дори не знаем. За да илюстрираме по-ясно, нека помислим защо млякото, най-търсеният продукт, винаги е в най-отдалечения край на супермаркета? И въпросът не е в това, че хладилниците са разположени там, а в това, че те искат да минете покрай останалите продукти в търсене на мляко.
Те създават илюзията, че плодовете и зеленчуците им са пресни
В повечето супермаркети зеленчуците и плодовете в зеленчуковата секция се измиват и полират до блясък. Освен това те често се напръскват с вода, въпреки факта, че по този начин ще изгният по-бързо. Защо? Защото хората обичат всичко свежо, а в мозъка това се свързва с лъскава, влажна повърхност. В допълнение, някои вещества се използват специално в супермаркетите, за да поддържат апетитния вид и цвят на пресни плодове и зеленчуци. Всъщност „пресните“плодове и зеленчуци, които купувате в супермаркета, можеха да са в склада за месец преди, след което те ще лежат в хладилника ви още няколко дни, преди да бъдат изядени.
Те се опитват да ви привлекат с цветя
Щом влезете в супермаркета, сетивата ви се възхищават от миризмата на цветя и цветни плодове в зеленчуковата секция. Това автоматично задейства освобождаването на хормона на удоволствието „допамин“и вие сте в приятно очакване за пазаруване. От тук до покупката дори не е стъпка, а половин стъпка. На Съвета. Миришете и се наслаждавайте, но не забравяйте какво наистина трябва да купите. Изведете своя списък за пазаруване на светлината на Бог и го прочетете отново.
Те ви карат да се чувствате гладни
Много супермаркети имат сладкиши на входа. Миризмата на прясна печива активира слюнчените жлези и искате да закупите този вкусен веднага. Освен това някои супермаркети създават малки гишета, предлагащи на клиентите да опитат този или онзи продукт. Винаги е изненадващо колко хора купуват продукт само защото се чувстват задължени или гладни. Не забравяйте, че не дължите нищо на никого и за да избегнете „гладна“покупка, по-добре е да закусите преди да отидете в магазина.
Той те кара да ходиш навсякъде
Основните храни като хляб, мляко и яйца са разпръснати из магазина, за да се разхождате по-дълго, правейки спонтанни, необмислени покупки по пътя. Сигурни сте, че сами избирате маршрута си през супермаркета. Всъщност специалистите в тяхната област специално са измислили всичко, така че по пътя към вашата заветна цел ще срещнете още изкушения. Следователно рафтовете с млечни продукти никога не са разположени на входа, в противен случай бихте могли да се справите твърде бързо и да оставите без две дузини необходими малки неща.
Те ви карат да мислите, че вървите бързо, когато всъщност не сте
Те облицоват пода в по-скъпи участъци, за да направят количката ви по-силна. Това ви кара да мислите, че вървите по-бързо, така че подсъзнателно се забавяте и прекарвате повече време в скъп отдел.
Те разработиха ляво-дясна формула
Тъй като повечето супермаркети работят - така нареченият закон на дясната ръка, когато движението на посетителите е организирано обратно на часовниковата стрелка. В този случай клиентът, движейки се през магазина, винаги се обръща вляво, а погледът му най-често пада върху средата на стената отдясно. Именно на това място са разположени така наречените златни рафтове, а върху тях са или най-скъпите стоки, или продукти с изтекъл срок.
Объркват ни със сложни цени
Всички знаем този стар трик: 0,99 винаги изглежда много по-малко от 1,0. Подсъзнателно една стотинка нараства до гигантски размер на икономичността, а ръката посяга към заветния „халява“. Старите цени, смело зачеркнати, често изписани с по-малък шрифт и подчертани нови, работят в същата посока. Вашият мозък обработва тази информация като картина, а не аритметичен проблем. И в крайна сметка вземате нещото, от което не се нуждаете, за да „спестите пари“. На Съвета. Брой го! Не бъдете мързеливи да извадите новата цена от старата. Понякога резултатът ще ви удиви със своята незначителност.
Те използват вашите деца
Може би това е неизбежно. Всеки родител ще трябва да премине през определен обред на преминаване: да отиде в магазина с детето и да изтърпи всичките му капризи, молби да си купи шоколади, нови зърнени храни, сладкиши … диви писъци. Да, не е лесно децата да минават покрай цветни витрини.
Те крият по-евтини стоки от вас
Забелязали ли сте някога, че всички скъпи стоки са на средния рафт на тезгяха, точно на височината на очите ви? Това се прави така, че първо да видите най-скъпия артикул. Следва изчислението за психологията, така че да решите, че стоките по рафтовете, които са по-високи или по-ниски, са с по-ниско качество (въпреки че обикновено това не е така). Днес обаче това място „на слънце“е завладяно от „рекламирани“марки, тъй като техните продукти носят голяма печалба.
Те предлагат своите "продуктови двойки"
Всички обичат двойка. Така е в супермаркета. Така наречените свързани продукти винаги се поставят до основните. До бира - чипс или торби със сушена риба, до бисквитки - сокове или газирани напитки, до ризи - вратовръзки и т.н. Всичко, така че да купувате повече.
Те продават месо и риба срещу бели стени
Месото и рибата често се продават на бяла чиния, за да изглеждат по-свежи. А визуални трикове като дървени рафтове и приятно осветление карат хората да харчат повече.
Те викат на вашата алчност
Изглежда, че потокът от промоции е просто неизчерпаем. Купете един шампоан и вземете втория като подарък. Супер сделка! Въпреки това, преди да купите шампоан, помислете дали наистина имате нужда от него или ще събере прах в рамките на 3 месеца? Купувайки два продукта на по-ниска цена, печелите малко, но супермаркетът увеличава продажбите. Освен това остарелите или изтеклите стоки с изтекъл срок на годност обикновено се продават на намалени цени.
Те боядисват стените в топли цветове, така че да останете по-дълго в магазина
Топлите цветове привличат и ви карат да съзерцавате. Проучванията показват, че хората отнемат много време да изберат кой плодов сок да купят, така че тези редове са боядисани в червено.
Влагат музика, за да ви накарат да харчите повече
Музиката също играе важна роля в опит да ви накара да пазарувате. Следващия път, когато сте в мола, затворете очи и слушайте. Със сигурност ще чуете мелодична музика, която също е част от стратегията. Към такава музика ние подсъзнателно се забавяме, спираме за дълго време пред гишетата и разглеждаме стоките. Супермаркетите играят леки хитове за повишаване на настроението, за да ви насърчат да направите импулсна покупка, която не беше в списъка ви.
Те подреждат рафтове с всички малки неща на касата, така че да правите спонтанни покупки
На касата можете да видите още повече стоки, които принадлежат към така наречената категория „спонтанни покупки“. Барове, евтини списания, дъвки, монети и сода … Последният шанс на супермаркета да ви накара да похарчите. Обикновено на гишето за каси има рафтове с шоколадови бонбони, които най-вероятно ще вземете като награда за дълго пазаруване. Във всеки случай ще обмислите и изберете такива продукти - в края на краищата трябва по някакъв начин да отделите времето на опашката. И на фона на „големи“покупки, купуването на гума или бар „на лентата“за половин стотинка пари просто не се възприема от нас като такова.
Те ви обвързват с отстъпка
Е, когато плащате на касата, обикновено получавате карта за отстъпки. Малка отстъпка здраво ще ви върже в този супермаркет. А редовен клиент е златна мина. В крайна сметка вие ще оставите тук още повече пари следващия път.
