Маркетолозите използват тези трикове, за да ви накарат да харчите пари за неща, които не сте възнамерявали да купувате.
1. "Вижте колко е вкусно!"
Сетивата са най-активните съюзници на маркетолозите. Колко пъти са казвали на света: „Не ходете в магазините гладни!“, Защото колкото повече искате да ядете, толкова повече ненужни ще купувате. Но дори и да не сте гладни, супермаркетите имат най-различни начини да подсилят апетита си.
Например миризмата на прясна печива се оказа отлична: изкушава купувача да харчи повече. Правилно изложеното осветление работи добре: продуктите на витрината изглеждат празнично ярки, сочни и вълнуващи.
Но един от най-мощните начини за предизвикване на слюноотделяне и съпътстващия призив за закупуване на нещо за дъвчене е безплатните дегустационни проби. Първо, те миришат, привличат и искате да ги купите. Второ, като се лекувате безплатно, започвате да се чувствате задължени да благодарите на магазина. Ако не получихте тази наденица за дегустация, дори нямаше да си спомняте за нея. И сега го имате в кошницата си. И, разбира се, в чека.
2. Хипноза с музика
Промоционално видео:
Чуйте весела музика в супермаркета - включете вниманието максимално. Мелодиите се лансират с бързи темпове, където е важно да се увеличи броят на продажбите. Проучване с помощта на фонова музика, за да повлияе на поведението на купувачите на супермаркети от Американската маркетингова асоциация показва, че енергичната музика провокира спонтанни покупки.
От друга страна, бавната музика също е трик. Магазините специално подбират композиции с ритъм, който е много по-бавен от средния пулс. Това кара хората да стоят по-дълго на рафтовете, да прекарват повече време в търговската зона и в резултат на това да купуват повече. И още с почти 30% - така, по-специално, уверява американският маркетингов консултант и автор на книгата „Мозъчна отстраняване! Как маркетолозите манипулират ума ни и ни принуждават да купуваме това, което искат”Мартин Линдстром.
За да се предпазите от подобни влияния от музиката, пазарувайте със слушалки.
3. Цветова схема
Хората са „привлечени“в магазини, стените и входът на които отвън са боядисани в топли цветове: червено, оранжево, жълто. Но отвътре ситуацията с цветовете се променя: студените нюанси в интериора - синьо и зелено - карат клиентите да харчат повече. CNN, позовавайки се на проучването как цветът влияе на разходите ви, публикувано в Business Review, твърди, че в магазините, декорирани в синьо-зелени нюанси, клиентите оставят 15% повече пари от тези, чиито стени и рафтове са боядисани в топли цветове.
4. Карти за отстъпки и програми за лоялност
Мислите ли, че картите за отстъпки се правят за вашите спестявания? Трябва да призная, това отчасти е вярно. Но не всички. Магазинът спестява на притежателите на карти за лоялност много повече поради различни причини.
Картата за отстъпки ви свързва с конкретен супермаркет
Избирайки между два абсолютно еднакви магазина, вероятно ще отидете в този, в който имате програма за лоялност.
Картата ви наблюдава
Тоест, тя дава информация на магазина за вашите навици за пазаруване. В каква ценова категория предпочитате месо? Колко често купувате храна за кучета? Харесвате ли шоколадови или например ферментирали млечни десерти?
Ако някога сте получавали индивидуални оферти като „Купете шоколад за 300 рубли и получете 15% отстъпка“, знаете за какво става въпрос. Разбира се, изглежда, че офертата е печеливша. Но преди всичко е изгодно за магазина, който ви насърчи да купувате повече сладкиши, отколкото сте свикнали.
Картата ви провокира да харчите повече
Много супермаркети присъждат точки за всяка рубла, прекарана в тяхната мрежа. По-късно тези точки могат да бъдат преобразувани в пари чрез изплащане на натрупаните точки при касата. Изгодно ли е? От една страна, да. От друга страна, вие сами не забелязвате как магазинът ви принуждава да харчите повече, за да натрупате по-съкровени такси.
5. Примамени стоки
"Купете 10 броя само за 100 рубли!" е добра стара маркетингова хитринка. Много хора попадат за такава оферта, в резултат на това купуват повече продукти, отколкото им е необходимо.
Има и по-фини манипулации. Магазинът предлага популярен продукт на наистина добра цена. Например месо в сезона на барбекю или голям пакет от памперси с марка. Това е стръв.
Печеливш продукт се рекламира активно, за да накара купувачите да надникнат в определен супермаркет. Но ако вече сте влезли в търговския етаж за месо или памперси, защо да не купите нещо друго? Именно при тези съпътстващи покупки магазинът прави касата.
Печалбата, която губи от стръвта, се изплаща от допълнителните пари, които клиентите оставят в супермаркета.
6. Допълнителни продукти
Влизате в магазина за пакет от любимите крекери на вашето дете. А до нея, на същия багажник, намирате детски шоколад и ружа. "О, как в темата!" - мислиш и хвърляш и трите продукта в кошницата. Ето как работят тези комбинации.
Някои комбинации са очевидни, като шампоан и балсам. Някои са по-тънки, като пластмасови чинии за еднократна употреба и доста хартиени салфетки. Струва ни се, че решихме сами да си купим салфетките. Всъщност вашата уж спонтанна покупка беше предсказана предварително.
7. Опаковка, в която храната се влошава бързо
Пресният хляб често се продава в хартиена торбичка. Красиво? Факт. Но не е практично: хлябът в такава опаковка ще изсъхне бързо и отново ще трябва да отидете в магазина. Това е и една от маркетинговите трикове. Ето защо, след като се върнете от супермаркета, опитайте да преопаковате своите покупки, така че да останат свежи колкото е възможно по-дълго.
8. Стоки с добавена стойност
Супермаркетите играят с цените, повишавайки до нивото на очите тези продукти, които особено искате да продавате, и сваляте евтини стоки, които са неизгодни за магазина почти до нивото на пода. Ефектът „вълшебни девет“е широко разпространен, когато продукт с цена от 199 рубли изглежда по-изгодна покупка за купувачите, отколкото продукт за 200 рубли.
Продуктите се продават добре, обяснявайки на клиентите защо трябва да се приемат. Например един продукт може да бъде обозначен с иконата „Отглеждан в нашия район, което означава, че ще донесе печалба на нашите фермери“. Проучванията за продажби на местни храни достигат $ 12 милиарда долара, показват, че купувачите са готови да платят до 25% повече за тези продукти.
Друг вариант са продукти с рецепти, които могат да се приготвят от тях. Те изглеждат по-практични за купувачите и следователно нивото на продажбите им е по-високо.
9. Еко торбички за многократна употреба
Екологични торбички за многократна употреба вместо чанти - гениален маркетингов залог! Първо, те са маркови: търговските вериги поставят своите лога върху тях, превръщайки клиентите в ходещи реклами. Второ, те карат клиентите да се чувстват доверие в супермаркета: „Е, той се грижи за околната среда!“И трето, те увеличават средната проверка.
Harvard Business School публикува проучване на BYOB: Как привличането на собствените ви пазарски чанти води до лечение на себе си и околната среда, доказвайки, че купувачите с маркови еко-чанти харчат повече. Пронизани от загриженост за природата, те първо дават предпочитание на по-скъпите натурални и органични продукти, а след това, вече на касата, се запасяват с нездравословни продукти - като награда за собствената си добродетел.
10. Броячи на касите
На касата търговците поставят скъпи и невинаги необходими дреболии: шоколадови бонбони, желирани бонбони в ярко оцветени опаковки, сладолед, мокри кърпички, гелове за дезинфекция на ръцете, презервативи и т.н. Очакването е, че вие, уморени да вземате решения на търговския етаж, се отпуснете на касата и си купите (или не по-малко уморено от вас, дете) награда. И работи.
Малките неща на гишетата на касите могат да се считат за грижа на магазина за купувача: така че може да забравите, че имате нужда от мокри кърпички и ето ги! Но ако се върнете на търговския етаж, ще намерите подобни салфетки на цена един и половина по-ниска. Неудобно е да се върнете, затова купувате стоки на завишена цена, отново ставайки доставчик на „златното руно“за магазините.
