Спестяването на пари в супермаркета изглежда като доста проста задача, особено ако имате карта за отстъпки или купони. Всъщност целта на всяка търговска мрежа и на отделни магазини е да реализират печалба, което означава, че търговските центрове полагат всички усилия, за да гарантират, че посетителят оставя възможно най-много пари на касата. За да постигне резултата, потребителят се манипулира неусетно.
Когато влизате в магазин, струва си да запомните любимата фраза на професионалните маркетолози: "Ако ви се струва, че не сте манипулирани, значи сте в ръцете на професионалисти." Знаейки за някои трикове на магазините ще ви позволи да оцените поведението си в супермаркета.
Колички и кошници
Замисляли ли сте се защо нашите супермаркети имат само големи детски колички и неудобни кошници с една дръжка? Отговорът на въпроса е прост: големите колички са големи покупки. Придвижването между рафтовете с голяма количка невидимо ще доведе до по-голям обем покупки. След попълване на кошницата клиентът почти веднага се озовава на касата.
Психология и пласиране на продукти
Промоционално видео:
Добрият търговец на стоки се оценява във фирмата за възможността да организира такъв дизайн на вътрешното пространство на супермаркета, при което купувачът е дезориентиран и вместо целевата покупка започва да разглежда всички съществуващи оферти. На входа на първата зона за пазаруване на магазина потребителят е посрещнат от ярки цветови комбинации от пресни плодове и зеленчуци, мигащи дисплеи с примамливи оферти, аромат на уста, например на сладкиши и сладкиши. Тази психологическа атака е насочена към пробуждане на чувствата и почти винаги работи.
Основни елементи като хляб и мляко, които са най-често посещавани от клиентите, обикновено се намират в центъра или в края на търговския етаж и никога не се намират един до друг. Това разположение означава, че купувачът трябва да премине през няколко пътеки, за да постигне целта си.
Стандартните стелажи са стратегически проектирани, за да привлекат вниманието към предметите на рафтовете. Скъпи, артикулите на марката винаги са разположени на нивото на очите на възрастен, по-евтините или по-малко известни са поставени на горните или долните рафтове, а оформлението се извършва с известна степен на пренебрежение.
Дори децата не са безопасни - търговците са подмамени, като поставят бонбони, торти, играчки и други стоки на долните рафтове - на нивото на очите на детето. В същото време скъпите и евтини продукти могат да бъдат поставени един до друг, което подтиква възрастен да закупи няколко предмета.
Комфорт, щастие, обещания
Най-успешните супермаркети са удобни, с големи търговски площи, леки и проветриви. Музиката винаги свири на територията на магазина, създавайки атмосфера на лекота и забавление. Никой няма да прекара много време в тъмно, задушно пространство. Затова повечето супермаркети се стремят към разширяване, оборудват пространството около магазина, привличайки купувача в атмосфера на щастие. Както знаете, доволен човек лесно се съгласява на щедри разходи, без да преценява нуждата от едно или друго в ежедневието си.
Офертите за спестяване на пари от покупки винаги пораждат голям интерес и магазините се опитват да използват този коз, често манипулирайки цените. Някои от предложенията са толкова добри, че трудно могат да бъдат верни. В действителност отстъпката върху определен продукт може да бъде много изгодна, но продавачът осигурява намалена цена само при определени условия, най-често покупката трябва да е голяма, което стимулира оборота на продукта. Например, вместо да купи един хляб, купувачът купува три, но на намалена цена.
В супермаркетите винаги има продажби и промоционални оферти, но купувачът трябва да провери цените. Декларираното намаление на стойността понякога не се подкрепя от нищо - цената за единица стока може да остане на същото ниво, а понякога дори да се увеличи. Магическата дума „Сток“или „Продажба“, стояща до цената, позволява манипулирането на потребителя почти неограничено, убеждавайки много хора да правят много необмислени покупки.
Няма отстъпление
В магазините системата на проходите до изхода или до касата е подредена същата. Магазинът с количката нежно се посочва посоката Понякога усложнявате търсенето - трябва да се качите нагоре или надолу по ескалатора до изхода или билетните каси. Пространството в близост до билетните каси е строго ограничено и не оставя място за маневри. Заставайки в ред за касата, мнозина започват да осъзнават, че в количката има много повече покупки от планираните и има желание да откажете част от продукта.
Проблемно е да се направи това - опашка вече се е наредила зад купувача, да се измъкнеш и още повече да оставиш с тромава количка, означава да изкараш поне недоумели погледи, но по-често - разговори и недоволство. Това не е целият натиск върху потребителя в района на населеното място - наблизо има търговски стелажи и сандъчета, където красиво се подреждат сладкиши, дребни неща за къщата, ярки списания. Следващият капан със сигурност ще хване възрастен или дете в мрежата.
Има ли ползи?
Може ли партизанският маркетинг да се използва в полза на купувачите? Да, хората просто трябва да бъдат подтикнати да купуват здравословни храни. Някои изследователи след провеждането на експеримент смятат, че ако външна реклама с текст, съдържащ думите „здравословна“, „нискокалорична“, бъде поставена на входа на търговската зона, тогава хората, загрижени за здравето си или страдащи от наднормено тегло, подсъзнателно ще купуват по-малко закуски. Подобни думи активират личните им цели в подсъзнанието на купувачите.
Друг трик за насърчаване на потребителите да правят по-здравословни покупки е разделянето на кошницата или количката на две части, едната за съхраняване на зеленчуци, а другата за мляко, месо и други прости стоки. Изследванията на поведението на шопъра показват положителни резултати при този подход.
Понижаването на цените на здравословните храни се оказа ефективен трик, но има уловка - някой трябва да плати, за да намали разходите. Промоционалните продукти често се оказват на долните или горните рафтове на магазините, а продуктите в ефектна опаковка с ниска хранителна стойност остават пред очите на купувача.
Освен това хората с ниски доходи рядко реагират на обаждания за закупуване на здравословна храна, единственият им стимул за закупуване е ниската цена. Някои големи вериги супермаркети за хранителни стоки в САЩ практикуват описания на продуктите, които показват не само съдържание на калории и страна на произход, но и пълния състав. Този подход има известен успех, но е по-подходящ за хора с високо ниво на доходи, които имат възможност да закупят здравословна храна и да се грижат за здравето си.
Доста лесно е да се сведе до минимум въздействието на маркетинговите манипулации - трябва да направите списък с продукти и в магазина да се ръководите само от него, отхвърляйки всички изкушаващи оферти. Струва си да използвате карти за отстъпки или купони, но само ако сте уверени, че наистина ще спестите от покупката си.
Автор: Политикова Татяна
