Митична земя
През октомври 1822 г. Грегор Макгрегър, родом от Шотландия, направи потресаващо изявление. Според него той е бил не само син на местен банкер, но и „принц“на земята Пойис, която се намира по поречието на Черната река в Хондурас.
Малко по-голяма от Уелс, страната беше толкова плодородна, че можеше да дава три царевични култури годишно. Водата в тази страна беше толкова чиста и освежаваща, че можеше да утоли всяка жажда. И сякаш това не беше достатъчно, в коритото на реката можеше да се намери злато. Дърветата бяха пълни с плодове, а гората гъмжеше от животни. Тази картина на екзотичен, небесен нов живот в чужбина контрастира с дъждовния климат и скалистата почва в Шотландия.
"Принц" Макгрегър твърди, че единственото, което липсва на Poyais, са инвеститори и заселници, които са готови да разработват и използват природни ресурси. По това време инвестициите в Централна и Южна Америка бяха много популярни и Poyais се оказаха особено привлекателно предложение.
В крайна сметка Шотландия няма собствени колонии. Следователно новата земя се възприемаше като ъгъл на света, който тя би могла да използва.
Но истината е, че Макгрегър е бил главен продавач - и предвид психологическите основи на тази измама, не е изненадващо, че толкова много хора са станали жертва на измама.
Промоционално видео:
Аспекти на човешката мотивация
Измамниците отдавна са признали, че вярванията трябва да се основават на два специфични аспекта на човешката мотивация: какво ще накара хората да направят нещо и инерцията, която поддържа хората. През 2003 г. двама социални психолози - Ерик Ноулс от Университета в Арканзас и Джей Лин от Университета Вайденер - формират идеята, наричайки я „два вида тактики за убеждаване“.
Първият тип, алфа, беше много по-често срещан. Това е повишената привлекателност на нещо. Вторият тип е редукция на резистентност към омега. В първия случай мошеникът прави всичко възможно да покаже предложението си в по-атрактивна светлина. Той разказва задната история: защо това е толкова чудесна възможност, защо сте перфектно годни да го направите, кой колко получава и други подобни. Във втория случай предложението трябва да бъде направено така, че другите да не се замислят защо изобщо трябва да направят нещо и какво могат да загубят.
Модел за убеждаване на избягване на подход
Учените нарекоха този модел на убеждаване „подход за избягване“. Можете да убедите човек в нещо, ако го накарате да иска да направи нещо и да скриете причините, поради които не бива да искате да го правите. Според психолога от Колумбийския университет Тори Хигинс хората са склонни да попадат под влиянието на една мотивационна линия. Някои хора мислят за възможна възвращаемост, докато други се фокусират върху избягването на загуби и грешки. Подход, който интегрира алфа и омега, влияе върху двата вида мислене, превръщайки вярата в универсална привлекателност. MacGregor използва тази мощна комбинация.
Как го използва Макгрегър
Публикувал е интервюта в национални вестници, например, рекламирайки ползите, които могат да получат инвеститорите или заселниците в Пояс. Той подчерта смелостта и твърдостта, които са необходими, за да се вземе решение за тази стъпка. Но в същото време Макгрегър каза, че за да вземеш такова решение, трябва да бъдеш не просто умен, а истински мъж. Той отбеляза, че шотландските планинци са известни със своята издръжливост и приключенски дух. И Poyis трябва да бъде тест, предизвикателство и подарък за тях. За тези, които се нуждаеха от доказателства, той предостави книга за достойнствата на една малка островна държава, написана от Томас Стренджвайс (всъщност самият Макгрегър).
Неговите брошури примамиха публиката с майсторски обещания, възможности и препратки към ограниченото пространство, което прави невъзможно да се откаже от такова предложение. Тази мощна комбинация от тактики за убеждаване на алфа и омега може да обясни привлекателността на идеята на Макгрегър, но той усъвършенства своя подход и включи други тактики, за да увеличи привлекателността на идеята.
Принципи за регулиране на отношенията
Психологът Робърт Циалдини, един от водещите експерти по убеждаване, твърди, че има шест принципа, които управляват най-убедителните отношения:
- реципрочност (аз на теб, ти на мен);
- последователност (днес правя същото, както вчера);
- социална проверка (направете го, ще ви повярвам);
- приятелство или съчувствие;
- дефицит (действайте бързо, остава много малко да мислите дълго време);
- авторитет (знам за какво говоря).
Какво използва Макгрегър
Нека да разгледаме колко от тези принципи използва Макгрегър:
1. Взаимност: вие инвестирате с мен и аз ви давам възможност в живота. Едва ли обаче някой може да предложи нещо подобно.
2. Социален тест: Вие ще станете най-добрият от шотландците, ще станете най-уважаваният човек, пионер и модел за подражание.
3. Недостиг: трябва да действаме сега, защото островът е малък и всеки няма да получи земя. Ако шотландците не могат да помогнат на Poyais, някой друг ще помогне, но сега нацията има шанс да постигне колониално величие.
4. Авторитет: Д-р Стренджвайс със сигурност знае за какво говори. Ако нямате доверие на мен, то поне се доверете на него. Въпреки че защо не ми вярвате, в края на краищата, аз се публикувам в най-добрите вестници на нашето време.
Ползата от мошеника и съдбата на колониалистите
Тактиката работи точно както се очакваше. Беше много успешна. Първоначално Макгрегър спечели 200 000 британски лири в брой. Освен това той продава облигации на инвеститори, чиято стойност в днешния еквивалент е 3,6 милиарда лири. Но той също е платен за седемте кораба на най-нетърпеливите заселници, които да плават през Атлантическия океан. От септември 1822 г. до януари 1823 г. първите два кораба отидоха в митичната земя, като взеха със себе си 250 заселници. Духът им беше оптимистичен - Макгрегър не можеше да се справи с възможностите си да продава. Но когато пристигнаха два месеца по-късно, откриха, че реалността далеч не е тази, описана в атрактивните брошури на Макгрегър. Нямаше дори пристанища или сгради. Всъщност това беше пустош.
Коланът никога не е съществувал. Той беше плод на въображението на Макгрегър. Той изпрати инвеститори и колониалисти в пустата част на Хондурас - и скоро дори издръжливите шотландци започнаха да умират. Останалите заселници (само една трета успяха да оцелеят) бяха спасени от преминаващ кораб и отведени в Белиз. Британският флот спря останалите пет кораба, преди да стигнат до местоназначението си. Макгрегър избяга във Франция.
Нов опит
Дори и да се разкая, той избра много странен начин да го покаже: малко след пристигането си във Франция той отново започна да търси инвеститори и колониалисти, които биха искали да отидат в Поялис. Първоначалната му инвестиция може да се е изпарила, но умението и изкуството на убеждаването са останали същите. След няколко месеца той набра нова група колониалисти и инвеститори, готови да тръгнат на път. Франция обаче се оказа по-строга при проверката на документите, отколкото Англия. Когато правителството видя поток от молби за посещение на държава, за която никой не беше чувал досега, беше сформирана комисия, която да разследва случая. Макгрегър е хвърлен в затвора. След бързо завръщане в Единбург, той беше принуден да избяга още веднъж, страхувайки се от гнева на притежателите на облигации, които действаха като инвеститори. Макгрегър умира през 1845 г. в Каракас. И до днес земята, която той предаде като Поялис, остава бедна и неразвита пустиня.