Прочетете началото тук.
На теория изглежда много просто: имате нужда от обувки, Дик ги има, а вие търгувате трудно спечелените зелени сметки за тези много обувки. В реалния живот обаче Дик е хитър и алчен копеле. Той ще използва всякакви трикове и фини манипулации, за да ви накара да искате да си купите обувки, от които абсолютно не се нуждаете, или да му платите повече, отколкото струват. Ето някои от тези трикове. Внимавайте, защото се казва: който е предупреден, е въоръжен.
Тактика за облекчаване на страх, а след това - нечестна, но ефективна
Обикновено става така: "Изглежда, че кредитният ви рейтинг е твърде нисък … О, извинявай, просто не е правилният файл." Същността на тази отвратителна техника на манипулация е тази: някой ви дава информация, която може да предизвика страх или тревожност, само за да ви успокои веднага. За няколко минути след такава внезапна промяна в настроението, вие оставате по-доверчиви и приветливи.
Продавачите се приспособяват към вашата личност
Всеки клиент е уникален. Добрият продавач взема предвид това и променя стила на продажба в съответствие с характеристиките на „обекта“. С други думи, той играе (или се опитва да играе) ролята на човек, който би създал доверие и съчувствие лично към вас.
Промоционално видео:
Бързата и уверена реч създава илюзията за компетентност
Има научно обосновани причини зад преобладаващия стереотип за приказлив продавач, който не спира за миг бързия си монолог. Факт е, че повечето от нас свързват бързата и уверена реч с образа на човек, който знае за какво говори и следователно е надежден.
Благодаря за най-малката помощ, която ни тласка към щедрост
„Ще бъдем благодарни за всяко дарение за добра кауза. Вашата всяка рубла е важна за нас. Всички сме по-готови да отговорим на искания, когато чуем нещо подобно.
Продавачите четат ли мислите ни?
"Да, разбирам, сега мислите, че цената е малко прекалено висока …" Телепатия? Разбира се, че не. Продавачът не знае какво мислите и най-вероятно изобщо не го интересува. Но той може да разбере нещо от изражението на лицето ви и други признаци. Ако сте податливи на внушението, е напълно възможно този метод да му донесе успех.
Буря от любов и възхищение лесно хаква мозъка
О, какви искрени и топли комплименти понякога чуваме от продавачи, сервитьори и търговски агенти! Каква дълбока обич вибрира в гласовете им! Под такъв сос дори абсолютно безполезно нещо може да бъде „продадено” на всеки човек.
Метод BYAF (изборът е ваш)
„Бихте ли се съгласили да участвате в нашето проучване? Можете, разбира се, да откажете. Същността на допускането е, че акцентът е върху правото ви да откажете продукт или услуга. Както показва практиката, тя значително увеличава вероятността за положителен отговор.
Оформлението на магазина е проектирано така, че да харчите колкото е възможно повече
Магазинът за хранителни стоки е проектиран по такъв начин, че трябва да минете колкото се може повече рафтове със стоки, преди да намерите стоките, за които сте дошли. По този начин тихо се подтикваш към непланирани покупки.
Илюзията за солидарност като средство за притъпяваща бдителност
"Това е много печеливш вариант за хора като теб и мен." Като чуете нещо подобно от продавач, вие сте пропити от доверие и не е изненадващо - в края на краищата по някакъв начин сте приети в клуба на елита. Като цяло използването на думи като „ние“, „ние сме с вас“и други подобни показа висока ефективност като инструмент за отваряне на портфейли.
Леко отклонение от правилата на нормативната лексика е само полезно …
Психолозите отдавна откриват, че приятелският и поверителен стил на общуване се характеризира с използването на псувни думи и изрази, разбира се, в определени граници. Умелото използване на тази техника позволява на продавача да създаде усещане за интимност у купувача и да увеличи степента на доверие, а това вече е половината от успеха.
Ефектът от "крак във вратата" (крак във вратата)
- Готови ли сте да подпишете тази петиция?
- Няма проблем.
- Тогава може да се съгласите да дарите, да речем, 10 долара?
- Хм … Е, добре. Ето, вземи го.
Тази техника се използва широко и за увеличаване на обема на покупката. Човек, който несериозно отговаря „да“на първия прост въпрос, не осъзнава, че сега ще му е по-трудно да отговори с „не“на следващия. Както казваме, нокът е залепен - цялата птица е изгубена.
Страхът е най-силният мотивиращ фактор
Готови ли сте да поемете риска и да загубите всичко, за да спестите няколко долара? Често продавачите, вместо да ви опишат всички изкушения на определен продукт, ви казват колко можете да загубите, като откажете да купувате. Създаването на усещане за заплаха е един от най-ефективните начини да отворите портфейла си.
Разпознаваемата марка лесно принуждава купувача да жертва здравия разум
Газираната напитка с подпис има по-добър вкус от всеки евтин колега - дори ако знаете със сигурност, че са идентични по състав. Въпросът е, че мозъкът работи не само според законите на логиката. Внушението и самохипнозата наистина са способни да вършат чудеса.
Игор Абрамов
