Неврофизиолозите твърдят, че способността ни да вземаме независими решения е илюзия
Може ли мозъкът ни да бъде манипулиран, за да ни принуди да правим правилния избор? Оказва се, че можете. И тези знания се използват успешно от търговците, което прави портфейлите ни по-леки.
Много от нас са сигурни, че човекът е господар на собствената си съдба. Ние сами решаваме как да живеем, какво да купуваме и какви вярвания да имаме. Но невролозите все повече говорят за факта, че всички наши идеи за себе си като разумен човек не са нищо повече от илюзия. Всъщност ние съзнателно не решаваме нищо. Първото потвърждение на тази парадоксална хипотеза е получено през 1973 г. по време на експеримент, проведен от американския неврофизиолог Бенджамин Либет. Сензорите бяха свързани с китката на обекта и с различни части на мозъка. Пациентът имал проста задача: да движи дясната или лявата ръка и да запомни времето, когато е взел това решение. На масата имаше специален часовник с голям циферблат, който светлинната точка пробяга около 2,56 секунди - запаметявайки позицията на точката, беше възможно да се определи времето с точност от 36 хилядни от секундата. В резултат се оказа, че електрическият сигнал в мозъка, генериращ разтвора, се появява половин секунда, преди човекът да реши да премести ръката си.
С други думи, мозъкът взема решение без участието на своя собственик - ние гласим само това, което е изпратено отгоре! По-стряскащи цифри бяха дадени от подобен експеримент от 2008 г. от група учени, ръководени от Джон-Дилън Хайнс от Института за когнитивна психология и неврофизиология в Лайпциг Макс Планк. Чрез сканиране на активността на някои мозъчни структури беше възможно 7 секунди (!) Преди да вземете решение да предвидите кой бутон ще натисне пациентът: дясно или наляво?
Това означава, че нашите „съзнателни“решения са предварително определени от някого и са резултат от несъзнателната дейност на определени части на мозъка. Възниква въпросът: възможно ли е да манипулираме мозъка си по такъв начин, че да ни принудят да направим правилния избор? Оказва се, че можете. И тези знания се използват успешно от търговците, което прави портфейлите ни по-леки.
КАК ДА МОНЕТИЗИРАТЕ ХЕРДОЧНОТО ИЗПИТВАНЕ
Проучване: Всъщност хората са много по-податливи на външно внушение, отколкото си мислят. Силата на чувствата в стадото беше проучена от американския психолог Соломон Аш. Той набира доброволци за експериментите, но им казва, че целта на експериментите е "тестване на очите". Истинското предизвикателство беше да открием способността на студентите да издържат на натиска на мнозинството. Във всички експерименти всички групи бяха съставени по такъв начин, че имаше седем „примамки патици“за един предмет. Задачата беше проста: сравнете линии с различна дължина и изберете същите. Патиците с примамки отговориха първо и дадоха умишлено грешни отговори, ученикът винаги отговаряше последен. В резултат на това 75 процента (!) От предметите, „прилегнали към променящия се свят“и също започнаха да наричат „черно бяло“, тоест дълги сегменти - къси. Тоест три четвърти от световното население при определени условия са готови да се присъединят към мошениците от приказката на Андерсен и да възхвалят красотата и разкрояването на роклята на голия крал!
Промоционално видео:
Примери: Маркетолозите са измислили много начини да създадат мажоритарен натиск върху потребителя. Така например работи екранният смях при запис на хумористични програми. Друг класически пример са групите от професионални клапъри, които все още съществуват в театрите. С техните платени аплодисменти и викове "Браво!" те провокират гръмотевични овации от наивни зрители. По същите причини елитната джебчия Петя Ручечник от „Местата в срещите не могат да бъдат променени“започна бизнес с красиви жени. Факт е, че по този начин социалният статус на непознат мъж се повишава, хората си мислят: тъй като красивите жени го харесват, това означава, че той има някои ценни предимства. И разбира се, баналните рекламни лозунги идват от този експеримент на Соломон Аш: "Продукт номер 1 в света!" "Руските домакини избират само този препарат!"Всеки образован човек трябва да прочете тази книга!" В крайна сметка хората са склонни да копират поведението на другите!
РОДНОСТТА Е ТОЛКО МНОГО РАЗХОДА
Проучване: Професорът от университета Корнел Денис Регън направи невероятно откритие в днешните тежки времена: огромното мнозинство от хората са готови да плащат … с добро за добро. Опитът му се състоеше в следното: непознати бяха помолени да участват в оценката на картините (тази причина беше необходима само за да отклони погледа им). След известно време един от оценителите (всъщност той беше помощник на Регън) напусна стаята и се върна с две кутии лимонада. Взе едното за себе си, а второто с широк жест протегна към темата като подарък. Когато картините бяха оценени, Джо помоли доброволец да му направи услуга и да закупи лотарийни билети от него за 25 цента на брой. Онези участници в експеримента, на които Джо по-рано даде кутия сода (в половината от случаите той не проявяваше такъв знак на внимание), купи два (!) Пъти повече билети от тези, коитокойто не получи „попчето“. Ето как Регън откри принципа на взаимния обмен: като предоставяме малка услуга или правим малък подарък, ние създаваме взаимни социални задължения. Как можете да се възползвате от тези знания?
Примери: Това е трик, използван от сервитьорите в ресторантите. Учените са изчислили, че например, давайки на посетител няколко освежаващи близалки в края на храненето, те увеличават върха с … 14-23 процента. На тази основа се изграждат различни програми за лоялност на търговски вериги и големи компании. Предавайки ви сувенири за пени - като писалки, тениски, талон за отстъпка или тривиални стикери (като съберете определена сума, можете да закупите някои кухненски прибори за половината от цената), продавачите започват вътрешен несъзнателен процес в нас. Може да се опише по следния начин: получих подарък и ще трябва да отплатя на тези хора с добро. И в отговор на малки сувенири харчим сериозни суми … Но какво да кажа:Когато САЩ поискаха от Япония да предаде бившия световен шампион Боби Фишер, само една държава в света изрази желанието си да посрещне известния кавгаджия с отворени обятия. Това беше непоколебим съюзник на САЩ - Исландия. Парламентът на страната гласува единодушно да предостави политическо убежище на Фишер в знак на признателност за това, че Боби я направи известна, като играе тук през 1972 г. за шахматната корона.
FOX С ВЪЗДУШ И ОБЩО СЕКЦИИ
Проучване: Психолозите Джонатан Фридман и Скот Фрейзър са открили, че хората са изключително нехаресвани към състояния на вътрешен конфликт. Следователно ние сме лесни за манипулиране. Например, бихте ли пуснали пет или шест непознати мъже в къщата си рано сутринта, така че два часа да извършат пълен одит на инвентара на вашето домакинство? И всичко това е с добра воля, а не въз основа на заповед за обиск! Не бързайте да казвате: "Не, във всеки случай!" Повече от половината (52,8%) от 156 калифорнийски домакини, участвали в експеримента, се съгласиха. Номерът е, че три дни преди това учените повикаха жени, представящи се за експерти от Калифорнийското потребителско общество, и ги помолиха да отговорят на няколко тривиални въпроса като:"Какъв препарат почиствате в кухнята?" След като направиха тази малка отстъпка, дамите тогава не можаха да откажат упоритите момчета в „голяма молба“. Жените се оказаха в ситуация на когнитивен дисонанс - отказът да се съобрази с доста безцеремонна втора молба би означавало да признаят, че първоначалното решение е било погрешно да се съгласят на интервю. И ние обичаме да изглеждаме последователно, оценяваме, че сме верни на дадена дума и т.н.
Примери: Ето как действат автокъщите, когато ви канят на пробно шофиране. Правейки една малка крачка към посоката, вие забележимо се приближавате до основната цел на търговците - закупуването на автомобил. Или дентални клиники, които обявяват безплатна консултация с протезист. Тъй като в тази ситуация механизмът на алтруизъм се задейства в човек, техниката често се използва в благотворителност. Например хората, които първоначално се съгласиха да носят значката „Помогнем на левкемия“, впоследствие дариха два пъти по-щедри от тези, които не са завършили първоначалното обучение. И разбира се, този ход се използва и при примамването на хора в секти. Всичко започва с малка заявка, например да разпространите няколко брошури във входа на къщата си и т.н. И тогава, като в приказка за лисичка с точилка: щом я пуснете в къщата, за да пренощува, останахте без недвижими имоти …
Ярослав КОРОБАТОВ
